В принципе, подход нормальный, но для большого бизнеса он не работает. Потому что ты уже не можешь поставить компаниям уровня «Аэрофлот», «Сбер» такое решение, раз тебе эта технология не принадлежит. Там уже обязательно нужно иметь свои лицензии, разработки. Поэтому такие крупные компании, как «Битрикс24», «1С», «СКБ Контур», разрабатывают своё. Они могут создавать любые ценности и делать более гибкие наценки.

Мы придерживаемся этого же принципа. У нас уже более 17 патентов, их можно посмотреть на сайте. И каждый год что-то новое разрабатываем и патентуем. Поэтому являемся не просто операционной, а технологической компанией, которая производит продукты для себя и рынка.

Так что здесь стоит учесть, что любой наш партнёр участвует не в перекупе уже перекупленного, а в реализации разрабатываемого. Потому что у нас есть право собственности на все наши технологии и изобретения.

Артур Ранасович:

– Я расскажу, как начиналось наше сотрудничество. Изначально, когда мы начали продавать компанию TWIN, то передали её нашему рязанскому офису. То есть мы с проектом познакомились, он показался очень интересным, перспективным, но глубоко мы не вникали. Передали им, и где-то за три месяца они продали десять франшиз. Это при том, что рязанские ребята ещё не сильно были прокачаны в продажах.

А когда мы уже познакомились с Игорем, он сразу сказал, что их задача – стать компанией номер один на рынке. Самой масштабной, глобальной в этой нише. Поэтому, если мы можем большое количество продаж обеспечить, то давайте двигаться.

И вот, видя, что даже рязанский офис делает хорошие продажи, я понял, что нужно выделять для этого уже наш отдел. Тогда мы сможем очень сильно усилиться и кратно вырасти. Выделили казанский отдел и за первый год продали там несколько сотен франшиз, а потом и того больше. Не помнишь, Игорь, сколько у нас было в пике?

Игорь Калинин:

– Где-то 320 или 350 франшиз. Это, конечно, классный результат. Но вообще, когда мы только сделали упаковку и начали продавать, меня не устроили продажи. Потому что у нас был план за пять лет продать не менее 5000 франшиз. И сейчас этот план не изменился.

Кстати, я недавно узнал, что компания «1С» в своё время развивалась так же. Они пытались развивать партнёрку через франшизу. А мы с ними в принципе схожи. То есть мы себя равняем с AmoCRM, «Битрикс24», «СКБ Контур». Это компании, которые развились до нескольких десятков тысяч партнёров.

Это классная история. Но всех их объединяют большие вложения. А у нас такого нет. Вообще, мне по жизни всегда приходилось работать с какими-то минимальными бюджетами и изыскивать способы, как при этом сделать максимальную прибыль. Поэтому здесь мы сделали основной упор на продажу франшизы как на возможность получить партнёра совершенно бесплатно.

Здесь возникает вопрос: а как это? В принципе, франшиза сама по себе на это отвечает. Если у тебя недостаточное финансирование, то за счёт развития франчайзи ты можешь получить масштабируемый эффект, делясь своим доходом с партнёром. Здесь нет ничего плохого. В этом плане мы честны друг перед другом.

Поэтому, развивая франшизу, мы создали сегодня параллельно действующие партнёрские программы. Они друг друга не убивают, а, наоборот, только дополняют, потому что там есть разные условия. Но франшиза – это наиболее эффективная и успешная точка входа для любого нашего партнёра. Потому что здесь мы даём то, чего нет в других наших каналах привлечения.

Конечно, самое главное нужно понимать, что если не будет успеха у партнёров, то не будет успеха и у нашей компании. А успехом я считаю выручку более миллиарда. Вот Артур со своей командой построил успешный бизнес, потому что он этот этап перешёл. Значит, он умеет управлять процессами, создавать их. И сейчас он уже на другом этапе развития находится.

А мы ещё не дошли до этого, не выстроили процесс. И сегодня у нас вся бизнес-модель рассчитана на то, что один партнёр приносит нам от восьми до двенадцати конечных пользователей. Для партнёра это чистый доход от 300 до 500 000 рублей, если мы говорим про Россию.

Обычно франчайзи менее амбициозны, чем вендоры. И для небольшого предпринимателя будет достаточно в два-три раза увеличить свой доход. Допустим, если раньше он зарабатывал от 150 до 200 000 рублей, то, работая с нами, эта сумма в среднем составит уже 300 000–500 000. Плюс мы славимся тем, что для работы с нами не нужно быть привязанным к офису, где, кроме ноутбука и телефона, тебе больше ничего не понадобится. Можешь жить и работать в любом месте, где тебе угодно.

Это такое принципиальное отличие нас от других франшиз, например от тех же «1С» и «СКБ Контур». Там ты должен посещать компанию, заниматься обновлениями, то есть обязательно присутствовать в офлайне. А у нас такого нет, и это значительное преимущество.

– Да, это очень здорово. А вот сейчас, уже с высоты своего опыта, какие бы советы Вы могли дать для начинающих франчайзеров? И что бы порекомендовали желающим купить франшизу?

– Тем, кто хочет свой бизнес масштабировать, я бы рекомендовал как можно раньше упаковаться и попробовать продавать франшизу. Необязательно делать это десятками, достаточно будет хотя бы нескольких продаж, чтобы посмотреть, как это работает. Примерно тот же совет для тех, кто покупает франшизу. Потому что чем быстрее вы протестируете себя в качестве предпринимателя, тем быстрее почувствуете, ваша это история или нет.

Вообще, франшиза создаёт важную ценность. Благодаря ей можно за очень небольшие деньги понять, кто ты. За очень небольшие. Потому что, например, мы в нашу компанию вложили более миллиарда двухсот миллионов рублей. То есть мы потратили очень много денег, чтобы она была. И любому предпринимателю потребуется вложить не один миллиард, чтобы сделать такую компанию, а ещё времени и сил нужно огромное количество.

А покупая франшизу, ты максимально быстро сможешь понять вообще, ты бизнесмен или нет, этот рынок твой или не твой, нравится тебе это или нет. Так что в этом плане это очень полезная история.

Ещё для тех, кто продаёт франшизу, я бы посоветовал побольше стандартизировать свой бизнес. Чтобы были декларации, принципы, стандарты, а не просто что-то на словах. Это нужно не только для будущих бизнес-процессов своей компании, но и для передачи их франчайзи.

А тем, кто покупает, я бы ещё рекомендовал не бояться ошибок, не относиться к ним слишком критично. Потому что бизнес, как и жизнь, очень переменчив. Сегодня было плохо, а завтра будет хорошо. Кстати, вот недавно смотрел с ребёнком мультфильм, и там