Звоню Ильнару:

– Что за дела?! Я должен это всё разруливать?

А он спокойно, без эмоций:

– Евгений, давайте здраво на это посмотрим. Вот здесь, здесь и здесь – такие моменты. Найдите другого поставщика, сделайте выгоднее, и франчайзи будут довольны.

Он не просто объяснял, он учил. Показывал, как обрабатывать негатив, как вести себя в сложных переговорах. Я, бывает, кипел, а он возвращал в состояние разума. Иногда так повернёт диалог, что я сам остаюсь виноватым, но даже не обидно. Я ему говорю: «Ильнар, как ты это делаешь? Почему опять я виноват остался?» А он в ответ: «Евгений, объективно цены у вас высокие. Сделайте лучше». И это была конструктивная обратная связь. Благодаря Ильнару я научился не только слышать, но и действовать. Он помогал менять ситуацию к лучшему.

На этом моменте мы сделали паузу, и слово взял Артур Ранасович, основатель компании «Франч Брокер», чтобы поделиться своим взглядом на работу с Евгением.

– Хочу добавить несколько слов от себя, как от человека, который с самого начала наблюдает путь Жени и его компании.

Когда мы только начали с ним работать, меня сразу зацепило одно качество – способность вести переговоры. Не в академическом смысле, а по-человечески. Он не ставил ультиматумов, не замыкался, если что-то шло не по плану. Мы работали тогда с разными партнёрами. И из первой волны франшиз, запущенных лет пять-шесть назад, каждый стал лидером рынка в своей сфере. Smoking Shop – тоже лидер в индустрии табачной розницы.

Эта компания – яркий пример того, как бизнес растёт на основе взаимного уважения и способности договариваться. Мы переживали рыночные изменения, подорожание лидов, менялись условия. Женя спокойно выслушал, прикинул в цифрах, сказал: «Не вопрос. Вот вам дополнительный бюджет, но минимум пять-шесть продаж в месяц обязательно надо делать».

Он никогда не ждал, что за него всё решат, и это важно. Мы можем советовать, помогать, направлять. Но если человек сам не преодолевает трудности, он не будет сильнее. Женя стал таким, что сегодня я с гордостью рассказываю его историю другим. Когда спрашивают: «Как он так вырос?», я отвечаю, что он сам прошёл все сложности. Поэтому Smoking Shop – это не просто франшиза. Это сеть с самым большим числом проданных франшиз в стране. И Евгений Михайлович наш самый сильный и яркий партнёр.

– Спасибо большое за эти воспоминания!

Евгений, когда Вы начинали развивать свою франшизу, путь, конечно, был непростой – много изменений, сложных решений, становление через вызовы. Но, если оглянуться назад, какие рекомендации Вы могли бы дать тем, кто только стоит у истоков построения сети? Тем, кто уже упаковал франшизу или сейчас об этом только думает, готовится стать франчайзером?

Какие качества особенно важно развивать в себе, чтобы сеть в итоге стала устойчивой? Ведь Вы сами знаете, насколько разными бывают франчайзи. И имея такую насмотренность, что бы Вы порекомендовали? К чему нужно быть готовым и на что обратить внимание?

– Сложно дать универсальный ответ, потому что у всех разный путь, бизнес-модели и опыт. Недавно, например, я ездил в Киров на открытие магазина. Я не знаю, что там было до этого, какие шаги они проходили, как шёл отбор помещения, какие действия предпринимались. Но, приехав, я почувствовал, что чего-то очень важного не хватает. Именно это ощущение – и есть ответ на ваш вопрос. Считаю, что самое главное – находить в себе мотивацию даже в моменты, когда всё идёт не так, как ты ожидал. Когда кажется, что путь уводит в сторону и всё рушится, нужно всё равно держаться за свою цель и продолжать двигаться. Быть первым и главным фанатом своего продукта, даже если сейчас нет никакой поддержки.

Есть хорошее выражение: «Не спрашивай у Бога – за что, а спрашивай – для чего». Оно очень точно передаёт суть. Потому что и предприниматели, и наёмные сотрудники, и вообще любой человек в жизни сталкиваются с трудностями. Просто у кого-то их чуть меньше, у кого-то больше, но они есть у всех, а в бизнесе тем более. Тут без сложностей не бывает. И если ты идёшь этим путём, должен быть к ним готов.

На мой взгляд, самая распространённая ошибка – это стремление получить результат сразу. Неважно, чем ты занимаешься – запускаешь бизнес, занимаешься спортом или строишь что-то новое. Хочется, чтобы всё получилось быстро, но так не бывает. И именно в этот момент важно не сдаться. Не ждать мгновенного результата, а сосредоточиться на процессе, на регулярности, на своём внутреннем огне.

Когда человек сталкивается с первыми трудностями, это всегда особенно больно, потому что ты уже начал действовать. Приходишь в спортзал, а результата нет, запускаешь бизнес – минус на счёте. Помимо дисциплины и того, чтобы просто вставать утром и делать, тебе приходится выдерживать ещё и внутреннее давление, финансовую нестабильность, принимать решения, вникать в бизнес-процессы. И всё это одновременно.

Большинство на этом этапе сдаются, потому что не доходят до конца. Наступает момент, когда человек проваливается, например, в минус на 100 000 рублей, и вместо того чтобы понять, что это часть пути, он решает: «Всё, хватит. Это не моё. Закрываю». И на этом всё заканчивается. А предприниматель смотрит по-другому. Он говорит: «Да, я потерял 100 000, но это опыт. Я купил знание, что эту продукцию продавать не нужно. Значит, попробую другую». И в этом ключевое отличие – воспринимать убытки не как конец, а как точку роста.

Поэтому первое, что мне бы хотелось, чтобы читатель извлёк из моего рассказа, – это то, что, несмотря на трудности, которые я проходил, всё было не зря. В моменте всегда кажется, что это тупик и ситуация безвыходная. Но если отмотать назад на пять лет, то ты оглядываешься и понимаешь – это была не просто проблема. Это оказалась нужная ситуация, которая закалила и сделала сильнее. Благодаря ей ты можешь справляться с другими более серьёзными, масштабными задачами.

Франшиза – это тоже одна из трудностей, только другого уровня. Человек сталкивается с выбором. У него хорошо развивается бизнес, он чувствует себя уверенно. Но в какой-то момент становится скучно, хочется масштабирования. В своём городе он уже самый крутой, поэтому стремится идти дальше. А как? Есть два пути: либо открывать собственные магазины, либо масштабироваться через франшизу. Предприниматель начинает изучать, вникать. И если деньги есть, идёт упаковываться, делает отдел продаж и развивает сеть. Это один способ масштабирования.

Другая история, когда есть всего одна точка и человек хочет за счёт масштабирования увеличить финансовый поток.