Второй – мотивация через обязательства. Была одна интересная сцена, до сих пор хорошо её помню. Мы сидели на созвоне в Zoom: я, Ильнар, Артур Ранасович. И я сказал: «Давайте так. Я готов платить вам больше за каждую проданную франшизу, но вам нужно взять обязательство – минимум пять франшиз в месяц. Я заранее просчитал модель, что при таком объёме смогу выстраивать команду, нанимать людей, наращивать поставки и бизнес будет двигаться». Артур с Ильнаром переглянулись и сказали: «Подписываемся». Для них это тоже была мотивация. Они зарядили отдел продаж, задали темп, вышли на пять франшиз, потом на десять. А в пиковые месяцы продавали по 40–50 и даже больше. Так всё началось с простой честной договорённости и веры в продукт.

Третий – конкурентное преимущество в самом человеке. На старте, когда выходили на всероссийский уровень, у нас не было никаких особенных УТП. Цены на табак обычные, ассортимент – примерно как у всех. И тогда ребята вытащили главное: сам основатель – это и есть конкурентное преимущество. Они так и говорили потенциальным партнёрам: «Да, возможно, где-то табак дешевле. Но знаете, что у нас есть? У нас есть Евгений Михайлович Романов. Это "святой человек", который лично запускает каждого франчайзи. Никто в России не уделяет столько внимания своим партнёрам. Он садится в машину, кидает в багажник рюкзак и едет в другой город, чтобы быть рядом в самый важный момент запуска».

И это работало. Первые 10, 15, 20 франчайзи я запускал сам. Благодаря моей личной вовлечённости продавались первые франшизы. А когда их стало много, мы смогли уже выбивать лучшие цены у поставщиков, строить централизованную логистику, упрощать условия для партнёров. Всё по нарастающей. Эти три ключевых момента, которые заложили фундамент того, что сегодня стало франчайзинговой сетью.

Если рассказывать про каждую поездку, не хватит ни главы, ни книги. Но некоторые моменты я запомнил особенно. Один раз, например, ехал на Валдай между Москвой и Питером, и меня высадили из фуры прямо на трассе. Добирался дальше пешком под дождём. Где-то ночью искал франчайзи, потому что мы потерялись, связи толком не было. Холод, я весь мокрый, голодный, а всё равно ехал открывать магазин. Но чаще поездки происходили на моей старенькой «Ладе-Калине».

В какой-то момент я понял, что всё время в разъездах, а жена и двое маленьких детей остаются дома. Скучали друг по другу, и я решил совместить. Предложил:

– Лен, поехали в путешествие!

– Куда?

– Ну, не в Дубай, конечно, но хотя бы Казань – Самара – Уфа – Ижевск – Киров.

Для нас это было и как приключение, и как рабочая поездка. Я открывал магазины, они гуляли. Мы вместе жарили шашлыки где-нибудь у реки, останавливались в арендованных квартирах, иногда нормальных, иногда на любителя. В целом было весело, но после двух недель жена сказала: «Всё. Никогда больше с тобой на этой машине не поеду». Это было лето, жара, без кондиционера, дети уставали, но всё равно мы были вместе, и это было важно.

Тогда я понял, что дальше так нельзя, нужно делегировать. И нанял первого человека, кто начал ездить по городам вместо меня. Он открывал магазины в Хабаровске, Камчатке, на Дальнем Востоке. Буквально по полгода жил там, потому что точки росли и надо было масштабироваться. Но первые 10–20 магазинов я открывал сам. В основном это был Приволжский округ и Юг России – Сочи, Анапа, Краснодар, очень любил туда ездить. Была, конечно, романтика, но и огромная усталость. Потому что всё совмещалось с финансовым напряжением: долги росли, а продажи ещё не начались. Мы же тогда только упаковывали франшизу. В табачной сфере с этим всё сложно. Из-за юридических нюансов мы не могли стартовать продажи в тот срок, который себе запланировали – в апреле. Мы к этому шли, готовились, но старт задерживался. И ты вроде всё правильно делаешь: и бизнес пошёл, и франшизы начали развиваться, а долг увеличивается.

Откуда вообще взялся долг? Я же из тех людей, кто не привык жить по средствам. Не в смысле безответственно, просто мне всегда хотелось большего. Это как морковка, подвешенная сзади. В бизнесе это нормальная история: ты принимаешь обязательства, которые ещё не можешь себе позволить, а потом уже стараешься изо всех сил, чтобы им соответствовать. Кто-то берёт кредит на машину и сдувается. Кто-то – на развитие и выкладывается, чтобы всё получилось. Я относил себя ко вторым.

Так и вышло: я начал переупаковывать бизнес, но денег на это не было. А упаковка – удовольствие не из дешёвых. Параллельно магазины, которые мы открывали, делались тоже на заёмные средства. Условно, 100 000 занимал у Лёши, потом ещё 300, потом 700. Потом уже подключились его друзья, тоже под 5% в месяц. Вроде «договорились по-семейному», но на деле это сумасшедшие 60% годовых. И всё, что я зарабатывал, уходило на обслуживание этих долгов.

К тому времени у нас уже родились два ребёнка. Мы жили в однокомнатной квартире, доставшейся жене. Пространства не хватало, встал вопрос о переезде. Люди советовали: «Возьмите что-то скромное, например – хрущёвку, сделаете ремонт». Но у меня была другая картинка в голове. Я мечтал – и это было записано у меня в списке целей – о двухуровневой квартире с настроенной инфраструктурой. Чтобы, с одной стороны, как за городом, а с другой – в городе. И такая квартира действительно нашлась.

Чтобы её купить, пришлось влезть в ипотеку на три миллиона рублей. Тогда это была огромная сумма. Платёж – 30 000–40 000 в месяц. Я понимал, что не потяну, но у жены загорелись глаза. А я – мужчина, раз принял решение, значит, надо делать. Взял ипотеку. Потом ещё пришлось брать кредиты на ремонт. И понеслось. Банки начали одобрять один за другим, и я брал: на бизнес, на упаковку, старые долги под проценты, новые обязательства, рассрочки.

В какой-то момент понял: надо всё это как-то консолидировать. Потому что сам кредит – ладно, но проценты губят. И тут ещё один знакомый инвестор – я занимал у него миллион рублей – говорит: «Слушай, мне нужно деньги вернуть, я дом строю».

Так без пафоса и драмы пришёл момент, когда я оказался в минусе на десять миллионов рублей.