И я уже начал думать, что пора всё заканчивать. Даже разместил резюме на должность генерального директора в Москве. Решил, что сейчас зафиксирую убытки и пойду работать по найму, выплачивать кредиты. Потом понял, что это всё не по мне. Вроде бы логично, а внутри согласиться не могу. Притом о ситуации дома никто ничего не знал: ни жена, ни друзья. Для них я в стабильном состоянии, всё обычно, участвую в жизни. А ночью лежу и не сплю, настолько внутри всё тревожно.

И тогда я мысленно отправляю посыл в космос о том, что должно произойти что-то, что перевернёт ситуацию. Помню, гуляем с женой и детьми, я смотрю в небо и про себя думаю: «Ну должен же найтись человек, который поверит и вложится. Я же делаю крутой продукт». Опускаю взгляд, и в этот момент звонит Лёха – партнёр из Анапы, к которому я ранее ездил открывать магазин.

Он говорит:

– Жень, я посмотрел по ценам.

И я сразу напрягаюсь. Думаю, началось, сейчас будет негатив. Переспрашиваю:

– По ценам посмотрел?

Он:

– Да. Мы можем покупать дешевле, а вы обещали при продаже, что цены будут минимальные.

Я ему объясняю:

– Лёх, какие есть, такие и есть. Я сам продавал в минус. Покупал за 500 рублей, продавал за те же 500, плюс доставка за мой счёт. Я делал это, чтобы хоть как-то поддержать партнёров, запустить процессы.

Он молчит, а потом говорит:

– Слушай, у меня есть три миллиона рублей. Я могу на них у тебя закупиться. Или, может, у тебя есть другие предложения?

Я не поверил своим ушам. Говорю:

– Лёх, спасибо тебе. Да, у меня есть идеи. Давай чуть позже созвонимся и всё подробно обсудим.

Через некоторое время я снова набрал его и сказал о том, что у меня есть инвестор, который оказался не тем, за кого себя выдавал. И предложил Алексею выкупить его долю. Он немного помолчал, потом говорит: «Интересное предложение. Но давай так – приезжай в Анапу. Посидим, пообщаемся, в глаза друг другу посмотрим. Обсудим уже по-человечески». Я без раздумий взял билет, полетел к нему. Встретились, сели, и я ещё раз поделился всей ситуацией без прикрас. Алексей выслушал, кивнул: «Ладно, держи деньги». Мы подписали договор.

Казалось, всё понемногу начинает налаживаться. Но не тут-то было. Вдруг объявляют пандемию. Магазины закрыты. Все работают из дома. Непонятно, что будет дальше. Продажи застопорились, их почти нет. Я сижу и думаю: «Да за что?.. Только начало всё налаживаться, и опять…» Но оказалось, что пандемия, вопреки ожиданиям, сыграла нам на руку. Люди стали активнее искать новые форматы бизнеса, а кальянные начали массово закрываться. Именно в этот момент перестроилась команда «Франч Брокер». Они поменяли стратегию, сделали ставку на табачные магазины, это стало поворотной точкой. Если раньше мы продавали по пять франшиз в месяц, то теперь пошли десятки. Доходило даже до 30 и больше. И всё потому, что у нас была единственная на тот момент по-настоящему упакованная франшиза табачных магазинов. Всё работало, мы оказались в нужное время в нужном месте.

Так я постепенно выкарабкался из ямы. Конечно, если говорить о франшизе, то я точно бы не справился в одиночку. Не смог бы без Артура Ранасовича, Ильнара и Алексея Михайловича. Когда я только начал упаковку, у меня был огромный багаж идей, но не хватало структурного понимания и опыта. И именно они стали той опорой, которая помогла собрать всё в систему.

Я всегда называю Артура Ранасовича своим наставником. Он с самого начала вселил в меня уверенность в проект. А потом – уже в процессе – я получил от них колоссальный объём знаний и компетенций в сфере франчайзинга. Всё, что я сегодня понимаю про упаковку, модели масштабирования, юридические нюансы, структуру партнёрства, я узнал именно в сотрудничестве с ними и компанией «Франч Брокер».

Это было одно из самых правильных решений в моей жизни – запартнёриться именно с ними. Хотя на старте многие меня отговаривали: «Зачем тебе это? Ты отдаёшь управление в чужие руки. Они будут продавать твою франшизу, а ты ничего не контролируешь». Но для меня это было не про контроль, а про эффективность. Я понимал, что у меня был бы такой же отдел продаж, но времени и ресурсов на его построение ушло бы в разы больше. А так я освободил себя от ежедневной рутины и смог сосредоточиться на развитии, продукте и поддержке партнёров. Именно это дало старт настоящему росту.

Я и сам пробовал продавать франшизы. Было время, когда поступало по 20 лидов в день – потенциальных партнёров. И ты обзваниваешь каждого. На это уходит всё время, ни на что другое просто не остаётся. А ещё это сильно демотивирует, потому что половина звонков – пустые разговоры. Кто-то не разобрался, кто-то просто любопытствует, кто-то несёт откровенную ерунду. К концу дня сидишь вымотанный и думаешь: «Зачем вообще я этим занимаюсь?» А когда я нашёл профессионалов, которые умеют продавать, то мы с девочками сосредоточились на том, чтобы профессионально открывать магазины, запускать их, сопровождать партнёров и развивать продукт. Мы перестали распыляться. Я прекрасно понимал: да, они берут приличный процент с каждой стартовой продажи. Но при этом я трезво оценивал ситуацию: есть ёмкость рынка, есть этап активных запусков, они зарабатывают на этом этапе. А дальше всю оставшуюся жизнь бизнеса я буду зарабатывать с продажи продукции. И моя задача – сделать так, чтобы у нас франчайзи развивались, а продажи шли.

Плюс, конечно, паушальный взнос в формате 25% падал мне как некий бонус – вознаграждение за то, что я вообще придумал и выстроил эту модель. Доходило до двух миллионов в месяц, а иногда и больше. Я держал в голове, что это мои деньги за то, что я создал работающую франшизу. Когда понимаешь это, осознаёшь масштаб того решения, которое я тогда принял. Это действительно было судьбоносно: мы запартнёрились с компанией, которая стала не просто подрядчиком, а настоящими соратниками. Сегодня у нас уже не просто деловые отношения, мы друзья и единомышленники.

С Артуром Ранасовичем мы, конечно, не были в плотной коммуникации, общались в рамках рабочих вопросов. Но с Ильнаром выстроилось очень тесное взаимодействие. И я реально ценю этот опыт. Бывали моменты: я стою где-нибудь в Москве под дождём, только что приехал к франчайзи, а он в крик:

– Что за ерунда? Мне тут пообещали одно, а по