Для меня это самое грустное в гибели Sierra. Эта глава о маркетинге, вероятно, многим читателям кажется скучной – какие-то примитивные концепции, большую часть которых вам и так может пересказать любой фанат Sierra. Наша стратегия не была тщательно охраняемым секретом. Все знали, в чем она состоит, а если и не знали, я бы рассказал.

И все же, каким-то образом, когда компания перешла в чужие руки, а меня попросили вон из Sierra, никому не пришло в голову спросить, что же это была за секретная приправа, которая сделала Sierra такой успешной. Ни разу новые владельцы не спросили: «Расскажите, что здесь важно, какая у нас стратегия развития продукта». В результате произошла катастрофа эпических масштабов.

Но об этом подробнее позже.

Глава 16. (1982) Венчурные инвестиции и кошмарный совет директоров

Тут большого ума не надо. Инвестирование – это вам не игра, где человек с IQ 160 выигрывает у чело-века с IQ 130.

Уоррен Баффетт, инвестор с Уолл-стрит

Первые два года работы Sierra пролетели как один миг. Мы переезжали, набирали сотрудников, делали игры, занимались маркетингом и продавали. У нас появились свои поклонники, и нам было очень весело.

Наш успех заметили и покупатели, и розничные магазины, и… финансовый мир.

Однажды в 1982 году мне позвонила некто Джеки Морби из фирмы TA Associates и сказала, что она венчурный инвестор и хотела бы посетить офис нашей компании.

Я понятия не имел, что такое «венчурный инвестор» и на кой черт мне такие посетители, но Джеки хорошо себя продавала, а я всегда был открыт для новых идей.

После экскурсии по «компании» (сборищу одетых как попало и растрепанных молодых людей, недоучившихся в университетах) в большом помещении на втором этаже над типографией, Джеки предложила угостить меня обедом.

Почти сразу же, когда мы – элегантно одетая дама и хиппи (я) – сели за стол, Джеки предъявила мне документ с условиями сделки. Очевидно, решение инвестировать было принято еще до приезда в Окхерст.

Предложение было таким: Джеки Морби даст мне миллион долларов, а я отдам ей 20 % компании.

Я задавал много вопросов, потому что в этой затее просто не было смысла. У Джеки будут акции компании, от которых ей не будет фактически никакого проку. 20 % акций не дадут ей права указывать, что нам делать. Собственный офис в компании ей был не нужен. Она даже не требовала, чтобы мы выплачивали вложенные деньги. Она попросила, чтобы мы создали совет директоров и включили туда ее. Другими членами совета могли бы стать Роберта и я – это означало, что в случае каких-то возможных голосований у Джеки будет только один голос против двух наших.

Я попросил время поразмыслить и обсудил идею с Робертой. Она оказалась настроена крайне скептически и составила длинный список вопросов. Я передал эти вопросы мисс Морби, а также устроил для нее с Робертой разговор по телефону.

Предложение действительно выглядело слишком хорошо, чтобы быть правдой. Плохо было только то, что компания не особо-то и нуждалась в деньгах: они и так текли к нам рекой. Что нам было делать с большей суммой?

Роберта так и не повелась на «венчурные инвестиции». Она и по сей день сомневается в том, что от них есть какой-то прок. И даже если мы вернемся назад во времени и снова будем решать, брать инвестиции или нет, я на все сто уверен, что Роберта ответит «Ни за что на свете!»

С другой стороны, я считал, что для нас это было бы полезно. Я какой-то частью сознания понимал: нам нужно раскрыть свой потенциал и перестать быть «детишками на втором этаже над типографией» – каким-то образом стать настоящей компанией. Появление мисс Морби обещало мне то, в чем я так нуждался: человека, с кем можно поговорить о бизнесе. Я мог бы задавать ей сотни вопросов и общаться с руководителями других компаний, в которые она инвестировала.

Не могу сказать, что Sierra или я всегда поступали умно, но обычно я хорошо представлял, что нам делать, и старался направить компанию именно в ту сторону. Венчурная инвестиция казалась мне верным шагом на пути к тому, чтобы стать настоящей компанией.

Итак, мы взяли деньги.

В рамках инвестирования мисс Морби попросила нас сделать несколько вещей, которые должны были превратить нас в более профессиональную фирму. На момент ее приезда в Окхерст у нас даже не было юридического лица, в которое можно было инвестировать. Все финансы проходили через мой с Робертой расчетный счет в банке. У меня для нужд консалтингового бизнеса было оформлено коммерческое обозначение DBA (Doing Business As) «On-Line Systems», и это название стояло на наших банковских чеках.

Нам нужно было создать настоящую компанию, чтобы Джеки Морби было что покупать, передать этой компании юридические права собственности на все игры, а затем продать инвестору часть акций. С помощью юристов, к которым нас направили, все получилось очень быстро.

К сожалению, уже в ходе этого процесса я обнаружил, что в мире уже есть одна крупная компания с нашим названием On-Line Systems. Я очень гордился своим опытом работы с компьютерными сетями и даже тогда знал, что сетевые технологии когда-нибудь станут ключом к будущему Sierra. Мне хотелось сохранить слово «онлайн» в названии компании. Переименование, впрочем, не потребовало с нашей стороны каких-то особых творческих мук. От нашего офиса было рукой подать до Йосемитского национального парка и гор Сьерра-Невада, совсем рядом была известная гора Хаф-Доум. Так в одночасье мы стали называться Sierra On-Line, а на нашем логотипе появились очертания Хаф-Доума.

Венчурные инвестиции – как любой другой наркотик: кто хоть раз попробовал, дальше уже не остановится.

За год после первой инвестиции мы действительно выросли. Точные цифры прибылей уже давно канули в Лету, но я помню, что наш доход увеличился более чем в два раза.

Мы привлекли второй раунд венчурных инвестиций. Я не помню, зачем мы это сделали и сколько конкретно получили, но это были большие деньги, и компания стоила гораздо дороже, чем в первом раунде.

Мы продали небольшую часть компании, чтобы получить очень много денег, и это позволило нам расти еще быстрее.

Можно подумать, что мы росли достаточно быстро, и дела у нас шли неплохо, но наш совет директоров, куда теперь входил уже не один венчурный инвестор, а несколько, хотел еще больше.

Если бурно развивающаяся компьютерная индустрия была дорогой к успеху, то мы ехали по медленной правой полосе этой дороги. По левой полосе шли другие игровые компании – и они обгоняли нас так быстро, будто мы стояли на месте.

Да, мы были лидерами индустрии игр для PC, но значило это немного – так, большая рыба в маленьком пруду. Настоящие деньги тогда крутились на рынке игровых консолей. Персональные компьютеры тогда продавались десятками тысяч в год, а игровые консоли – миллионами.

Всего за пару лет рынок картриджей для приставочных игр превратился в индустрию с оборотом в три миллиарда долларов! Для сравнения, весь рынок игр для PC в то время, вероятно, не превышал тридцати или сорока миллионов долларов.

Инвесторы Sierra поставили не на ту лошадь.

Мы росли и приносили прибыль, но инвесторы считали, что Sierra так и останется маленькой нишевой компанией и вложенные в нас деньги никогда не отобьются.

На заседаниях совета директоров венчурные инвесторы ясно давали понять: если мы хотим и дальше получать от них поддержку и когда-нибудь стать крупным игроком, нам нужно прекратить страдать ерундой с разработкой игр для компьютеров Apple и бросить все силы на консольные игры.

Игровая приставка Atari 2600

У нас с Робертой были сомнения, стоит ли вообще заниматься консольными играми. Особенно у Роберты, которая пыталась отговорить меня от этой идеи, но непрошибаемая логика венчурных капиталистов казалась мне верной. Да, наши дела шли хорошо, но против цифр не попрешь: выглядело так, словно рынку компьютерных игр угрожает неминуемая гибель.

Да кто вообще захочет играть на PC, когда существуют консоли?

Игровые консоли