комфортно терять такую сумму?
• Этот объект был в продаже еще три месяца назад. Если бы вы купили его тогда, уже бы сдавали в аренду и получали доход.
• Помните, как месяц назад вы говорили, что цена вас устраивает? Сейчас на рынке все дорожает – и те условия уже недоступны.
• Если бы вы заказали товар на прошлой неделе, он бы уже был у вас, а теперь вам снова нужно ждать.
• Этот автомобиль месяц назад был в наличии, но вы не решились. Сейчас его уже купили. Готовы ли вы рисковать со следующим вариантом?
Домашнее задание: Вспомните клиентов, которые «зависли» на этапе принятия решения, и посчитайте, сколько они могли бы уже заработать/сэкономить. Придумайте свои три фразы, которые в будущем сможете использовать в разговоре с нерешительным клиентом.
Психотрюк 53. Истории успеха клиентов
Представьте, что вы выбираете тренера по фитнесу. Один говорит:
– Я отличный тренер, у меня классные программы, вы точно похудеете.
Другой показывает фото своих клиентов до и после и рассказывает их истории:
– Вот Марина, два года не могла сбросить вес, но через три месяца со мной минус 10 кг.
К кому из них пойдете тренироваться?
Истории успеха – это не просто рассказы. Это самый убедительный аргумент в пользу того, что ваш продукт или услуга действительно работают. Когда клиент видит реальных людей с реальными достижениями, он перестает сомневаться. Ведь если помогло другим – поможет и ему.
Даже самые убедительные слова продавца – это все еще слова. Но когда реальный клиент рассказывает, как изменилось его положение благодаря вам, это создает иной уровень доверия к продукту. Другой увидит себя в этой истории и подумает: «Если у него получилось, получится и у меня».
Люди принимают решения не головой, а эмоциями, поэтому история с яркими деталями гораздо сильнее влияет на покупателя, чем набор фактов. Сравните: какой из вариантов добежит быстрее до мозга клиента?
Подобные истории закрывают главный страх большинства покупателей «А вдруг я потрачу деньги и не получу результата?». Вы наглядно демонстрируете, что у вас уже были десятки или сотни клиентов с теми же проблемами и они остались довольны.
КЛИЕНТЫ БОЯТСЯ БЫТЬ ПЕРВЫМИ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯМИ ВАШЕГО ПРОДУКТА – ПОКАЖИТЕ ИМ ТЕХ, КТО УЖЕ ПОЛУЧИЛ РЕЗУЛЬТАТ.
Какие истории работают лучше всего?
1. «До – после». Самый сильный формат – показать разницу между тем, что было, и тем, что стало после работы с вами.
До: У компании не было CRM, клиенты терялись, менеджеры забывали перезванивать.
После: Автоматизировали работу, средний чек вырос на 25 %, клиентская база стала в два раза больше.
До: Иван не мог договориться о повышении зарплаты.
После: После курса по переговорам он уверенно отстоял свою позицию и получил прибавку.
До: Пациентка мучилась головными болями.
После: Прошла курс массажа и забыла, что такое мигрени.
2. Истории с конкретными цифрами. Чем больше фактов и цифр – не любых, а связанных с ценностью клиента! – тем убедительнее звучат ваши слова.
3. Истории известных клиентов. Если среди ваших покупателей есть известные личности или компании – расскажите об этом! Это мгновенно повысит ваш авторитет.
«Наши тренинги прошли специалисты из Сбербанка, Газпрома и “Яндекса”».
«Мы работали с известными блогерами А и В, помогли им найти идеальные квартиры».
«Наш сервис используют топовые интернет-магазины, включая Ozon и Wildberries».
Главное правило историй успеха – не придумывайте! Рассказывайте только о реальных кейсах. Потому что если ваш самый мощный аргумент окажется фальшивым, вы моментально убьете доверие клиентов – а как мы помним из первой главы, без доверия не будет сделки.
Вот несколько советов, как собирать истории успеха:
1. Прямо просите клиентов рассказать о своем опыте.
«Мы рады, что вам понравился наш продукт. Можете ли вы оставить отзыв о том, как он вам помог?»
2. Записывайте небольшие видеоотзывы. Короткий ролик на 30 секунд с довольным клиентом работает лучше, чем 10 страниц текста.
3. Просите конкретику. Не просто «Все понравилось», а что именно изменилось. Можно использовать формулу: что было в точке А – что получили в точке Б.
И не забывайте затем использовать отзывы на сайте, в соцсетях и во время переговоров.
Один из моих клиентов продавал программное обеспечение для логистических компаний. Они месяцами не могли уговорить крупного клиента внедрить их систему. А потом просто рассказали историю:
– Компания X два года страдала от потерь – водители путались с маршрутами, груз терялся. Мы внедрили нашу программу, и через три месяца их расходы сократились на 40 %. Теперь они лидеры в своей нише.
Через неделю после этой истории клиент подписал контракт на 12 миллионов рублей.
Вывод: Истории продают лучше, чем сухие факты. Чем больше живых примеров – тем выше шанс, что клиент примет решение прямо сейчас! Фразы-помощники:
• Недавно у нас был клиент с такой же ситуацией, как у вас…
• Хотите, расскажу, как это помогло другим?
• Один из наших клиентов столкнулся с похожей проблемой. Вот что получилось…
• Мы работали с компанией Х, и через три месяца у них был вот такой результат…
Домашнее задание: Попросите трех довольных клиентов оставить отзыв. На их основе напишите три истории успеха по своей теме. Психотрюк 54. Вишенка на торте
Представьте, что вы зашли в кондитерскую и выбираете торт. Уже почти определились, еще чуть-чуть – и купите. К вам подходит продавец:
– К этому торту у нас идет фирменная шоколадная глазурь в подарок!
В этот момент сомнения исчезают – все, вы точно берете.
В продажах этот прием называется «Вишенка на торте» – последний штрих, который снимает сомнения и делает сделку неизбежной. Мелочь, которая создает у клиента ощущение, что он получил больше, чем ожидал.
Как применять трюк на практике?
Часто клиент уже почти готов купить, но что-то его сдерживает. Он уже прошел весь путь: выстроил логические цепочки, прикинул выгоды, но… что-то внутри тормозит. И тут появляется финальный аргумент, который действует как катализатор.
Важное правило: «вишенку» добавляют в конце, когда клиент уже морально готов к покупке! Не используйте этот трюк в начале переговоров, иначе эффект потеряется.
Представьте, что официант сходу предложит: «Если возьмете суп, я принесу вам хлеб бесплатно». Человек еще только раздумывает, он далек от принятия решения, давать ему бонус
