бесполезно. Кто не хочет суп, тот не купит его и с бесплатным хлебом. А кто хочет, тот будет думать, что это стандартное предложение, не воспримет это как «больше, чем ожидал». Официант не добавил предложению ценности – скорее наоборот, обесценил его.
А вот если бы он уже принес ароматное блюдо и добавил сверху: «Это вам хлебушек в подарок», у клиента возникли бы совершенно другие ощущения.
Еще один надежный способ обесценить финальный бонус – использовать слово «бесплатно». Представьте, что трюк бы назывался «Бесплатная вишенка», – звучит совсем не так приятно, как «Вишенка на торте», символ того, что кто-то постарался, вложил усилия и время, чтобы этот самый торт стал еще красивее. Вы описываете ценность, а не ненужный подарок.
Почему это работает?
• Создает ощущение выгоды: клиент получает больше, чем ожидал.
• Завершает процесс принятия решения: это финальный аргумент.
• Не дает времени на раздумья: клиенту сложнее сказать «Я подумаю».
• Формирует благодарность: люди запоминают, когда получают что-то приятное.
Мой знакомый продавал элитные кресла для руководителей. Клиент сомневался, цена была высокой. Все аргументы уже обсудили, но он все еще не мог решиться.
Продавец сделал ход конем:
– Я понимаю, что для вас важно, чтобы кресло было идеальным. Поэтому, если вы оформите заказ сегодня, я добавлю кожаный подголовник с персональной гравировкой – за наш счет.
И все. Клиент купил. Почему? Потому что получил не просто кресло, а что-то уникальное, сделанное специально для него.
Вывод: «Вишенка на торте» – это не раздача бесплатных бонусов. Это тонкий психологический ход, который превращает колеблющегося клиента в счастливого покупателя.
Фразы-помощники:
• Кстати, хотел сделать вам приятный бонус…
• Если вы примете решение сегодня, я хочу вам предложить кое-что особенное…
• Вы уже почти приняли решение, и чтобы сделать его еще приятнее…
• От меня лично – небольшой подарок, который вам точно пригодится.
Домашнее задание: Подумайте, какая «вишенка» есть в вашем бизнесе. Это может быть скидка, подарок, дополнительная услуга – что угодно, что создаст ощущение ценности, при этом не будет для вас слишком затратным. Напишите три варианта фраз-помощников, чтобы преподносить этот бонус правильно.
Психотрюк 55. «Специально для вас»
Однажды я услышал фразу, которая навсегда засела в моей голове: «Чувство исключительности – мощнейший триггер влияния». Мы все любим ощущать себя особенными. Приятно осознавать, что для нас сделали исключение, дали уникальные условия или подобрали что-то особенное.
Если клиент при разговоре с вами почувствует, что предложение сделано лично для него, вероятность сделки резко возрастет. Чтобы создать у него такое ощущение, используйте прием «Специально для вас».
Как применять трюк на практике?
Человек принимает решения не только логикой, но и эмоциями. А эмоции включаются, когда клиент чувствует особое отношение к себе. Скажите:
«Я выбил для вас специальные условия».
«Мне удалось договориться с руководством о скидке именно для вас».
«Обычно мы этого не делаем, но в вашем случае готовы пойти навстречу».
Эти слова создают ощущение ценности и делают предложение персональным.
Сравните:
Во втором случае клиент чувствует, что его отметили, выделили среди остальных. Даже если на самом деле скидка одинаковая для всех, формулируйте так, чтобы в фокусе оказался конкретный клиент.
Важно! Так же, как и «Вишенка на торте», этот трюк не сработает, если использовать его в начале переговоров. Если сразу зайти с «особых условий», клиент ничего не почувствует. Он еще не осознал ценность продукта. «Специально для вас» должно стать финальным аргументом.
И не обещайте невозможное! Фразы типа «Для вас – скидка 50 %» работают только в ситуациях, когда вы действительно можете предоставить такую скидку без ущерба для себя. Не превращайте этот трюк в нелепый маркетинговый ход.
Знакомый поделился, как продал профессиональные часы для дайвинга. Клиент колебался, ведь стоимость была высокой.
Тогда мой знакомый сказал:
– Я понимаю, что вам важно получить максимальную выгоду. Поэтому специально для вас я договорился, чтобы в комплекте шел второй ремешок – для спортивного стиля. Он обычно продается отдельно, но для вас сделаем исключение.
После этих слов клиент почувствовал себя особенным и купил часы на месте.
Почему это работает?
1. Создает ощущение эксклюзивности. Клиент чувствует, что ему повезло.
2. Формирует эмоциональную привязанность. Клиент начинает воспринимать продавца как союзника.
3. Добавляет ценность предложению. Бонус воспринимается как «выигрыш».
4. Снижает сопротивление. Люди сложнее отказываются от «уникальных» условий.
Вывод: Помните: искусство продаж – это искусство тонкого влияния. И слова «специально для вас» – один из самых сильных инструментов! Фразы-помощники:
• Я специально договорился с руководством, чтобы для вас сделали такие условия.
• Мы редко это практикуем, но для вас готовы сделать исключение.
• Я выбил у поставщика этот бонус, но он доступен только сегодня.
• Так как вы наш постоянный клиент, мы готовы предложить вам дополнительный бонус.
• Обычно мы так не делаем, но в вашем случае готовы пойти навстречу.
Домашнее задание: Подумайте, какие «специальные условия» можно предложить в вашем бизнесе, и напишите 3–5 вариантов фраз, которые будут звучать естественно и убедительно. Выводы главы
Закрытие сделки – это не финал продажи, а ее кульминация. Это момент, когда все приложенные усилия дают результат. Однако многие продавцы либо вообще забывают закрыть сделку, либо делают это слишком резко.
Процесс покупки вызывает у клиента подсознательный страх, ведь ему нужно расстаться с деньгами. Если вы замираете и ждете от клиента финального шага, он выберет инстинктивную реакцию на угрозу – «сбежать». Поэтому глупо надеяться, что клиент сам попросит счет и оплатит. Это ваша задача – предложить покупку. Даже если кажется, что это не лучший момент, – все равно предложите.
Используйте следующие фразы:
✓ «Вам завернуть?» – прямой вопрос о покупке. Простая, но часто недооцененная техника.
✓ «Мне важно ваше мнение» – мягкий способ подтолкнуть клиента к решению. Работает с вдумчивыми клиентами, которым важно чувствовать, что на них не давят.
✓ «Время – деньги» – напоминаем клиенту, сколько он уже потерял из-за нерешительности, и стимулируем его к действию.
✓ «История успеха» – показываем реальных клиентов, которые уже получили результат, что помогает снять страх перед покупкой.
✓ «Вишенка на торте» – бонус в самый нужный момент, который делает предложение еще привлекательнее.
✓ «Я выбил
