Вместе с экспедитором мы придумали схему: когда на склад привозили фуры с пивом, всегда был определённый процент боя, то есть бутылок, которые можно списать как повреждённые. Мы укладывались в этот допустимый процент, отбирали такое пиво и продавали его по магазинам. Получалось заработать немного на стороне. Да, с точки зрения закона или морали это было не совсем честно. Но никто напрямую не страдал. Мы не превышали лимиты, зарплаты коллег не урезались, всё рассчитывали так, чтобы не задевать интересы других сотрудников. Конечно, по отношению к заводу это была серая схема. И я этим не горжусь. Но именно тогда у меня появилось важное осознание, которое впоследствии легло в основу всей философии управления моей компанией.

Я понял, что, когда сотрудникам создают честные и прозрачные условия, они работают добросовестно. Когда же систему начинают ужимать, урезать зарплаты, закрывать глаза на усилия, люди начинают искать альтернативные пути. Отсюда происходит воровство. Это стало для меня сильным инсайтом: если ты хочешь построить честный бизнес, начни с честного и справедливого отношения к тем, кто в нём работает. Именно такой подход я стал применять потом в своей компании, начиная с выстраивания грамотных KPI и прозрачной системы мотивации.

– Было ли в этот период ещё что-то значимое, чем Вы хотели бы поделиться перед тем, как мы перейдём к этапу с франшизами?

– Как бы я себя ни оправдывал, я брал не своё – и судьба преподнесла мне жёсткий урок, в итоге меня уволили без выходного пособия. Денег нет, Новый год на носу, а дохода никакого. Урок я усвоил и стал двигаться дальше: выходил гулять по ночам в полной тишине. Денег не хватало даже на лапшу быстрого приготовления, но я решил завязать со складской карьерой и искать что-то новое. Пришлось устроиться продавцом в магазин электротоваров, в который я пришёл устраиваться управляющим, но у меня не было опыта, и мне предложили пройти стажировку. Проявлял проактивную позицию, начинал везде что-то улучшать. Например, продал люстру, которую не могли продать три года. Она висела в центре зала, и никто не мог её сдвинуть. Руководители полушутя обещали тому, кто её продаст, заплатить 2000 рублей сверху. И я поставил себе цель, что именно я это сделаю. Так и вышло.

Помню одну историю, она хорошо иллюстрирует, как всё в жизни строится на интересе и проактивной позиции. Мне было лет шесть или семь. Отец вешал люстру, а я стоял рядом и внимательно наблюдал.

Он спрашивает:

– А что ты смотришь?

Говорю:

– Мне интересно. Хочу понять, как ты это делаешь. Научи.

И он начал объяснять:

– Вот два провода. Их нужно присоединить. Это – прикрутить. Свет не включай, потому что может ударить током.

Поэтому, уже когда в магазине люди ко мне подходили и спрашивали: «Можете ли установить люстру?» – в голове всплывала та история. Формально я нигде не обучался установке, не занимался этим профессионально, но в памяти отложилось, как это делал отец, что он мне тогда объяснял. И я отвечал: «Да, могу». Потому что понимал, этот опыт у меня есть. Так я и начал устанавливать люстры. Потом приходили другие клиенты, просили смонтировать тёплый пол. Я не терялся: «Да, без проблем». Звонил другу: «Ты умеешь ставить тёплый пол?» Он отвечал: «Общее понимание есть, но сам никогда не делал». Окей, читали в интернете, разбирались, приходили, делали. Нам платили.

В то же время я познакомился со своей будущей женой. Её брат открывал магазин в Кирове, я ему помогал. Параллельно мне наконец-то одобрили кредит, и у меня получилось купить машину. Банки долго мне не давали денег, потому что, во-первых, у меня была временная прописка. А во-вторых, когда я оставил свою старую «девяносто девятую» другу с условием, что он выплатит за неё остаток кредита, тот в какой-то момент решил, что можно и не платить. В итоге кредитная история испортилась и долгое время мне вообще нигде не одобряли заявки. Но в итоге заём дали. И в электротоварах, где я работал, я предложил ездить ещё и как торговый представитель. Начал работать с клиентами, применять свои знания на практике. Но зарплата при этом оставалась прежней – 14–15 тысяч рублей. Поэтому снова приходилось зарабатывать через продажу своих дополнительных услуг. Спасибо, что в магазине дали такую возможность, ничего не запрещали.

На тот момент я уже перешёл на должность управляющего и старался впитывать всё, что мог. Учился настраивать 1С, принимал товар, сам разбирался, как всё устроено, вникал в основы бухгалтерии, наблюдал, как выстроены процессы, изучал маркетинг, смотрел, что, как и где лучше выставить, какие товары продавать. Эти навыки очень пригодились позже, когда мы развивали собственный магазин.

Тогда же мы с будущей женой уже начали жить вместе. Но брат звал её в Москву, потому что там больше возможностей. Лена сомневалась. С одной стороны, ей нравилось со мной, была влюблённость. С другой – переезд открывал совсем иные перспективы, которых я в свои 28–29 лет, имея за плечами лишь работу грузчиком, предложить не мог. Она уехала на две недели в Москву в гости к брату, а я остался с чёткой целью – устроиться торговым представителем. На прощание она мне сказала: «Зачем ты сам себя обманываешь? Всё равно не сможешь».

Хотя у меня уже была машина и я мог двигаться вперёд, после её отъезда появилось ощущение, что нужно что-то срочно менять. Лены не было неделю или две, я решил: нужно оформиться торговым представителем до её возвращения. Каждый день ходил по собеседованиям, ставил себе это целью. На одной из встреч меня спрашивают: «Умеете ли работать по SMART?» Я думаю: «Ага, "смарт", значит смартфон. Я же в Чечне настраивал телефоны, всё знаю, в технике разбираюсь». Говорю: «Да, в смартфонах как рыба в воде». Они смотрят на меня и отвечают: «Хорошо, мы вам перезвоним». Но проходит день, два – никто не звонит. Сижу, думаю, что не так?

Потом начинаю гуглить, и до меня доходит, что речь шла не про смартфоны, а про технику постановки целей SMART. Вот это я затупил! На следующем собеседовании я готов отвечать на