class="p1">Вы наверняка замечали, что люди часто покупают не то, что им действительно нужно, а то, что хочется, а потом уже рационализируют и оправдывают свою покупку. Поэтому дорогие брендовые вещи продаются лучше, чем их аналоги без громкого имени. Поэтому люди платят за статусные автомобили, хотя можно было бы купить похожую машину дешевле. Поэтому кто-то готов тратить миллионы на эксклюзивные гаджеты, хотя их функции ничем не лучше обычных моделей.
МЫ ПОКУПАЕМ ЭМОЦИИ, А НЕ СУХИЕ ФАКТЫ О ПРОДУКТЕ.
И если ваша презентация строится на голых фактах, клиент не чувствует желания купить. Если же презентация вызывает эмоцию, картинку, ассоциацию, клиент сам начинает хотеть ваш продукт, начинает активно вовлекаться в покупку. Так что важно научиться продавать не через логику, а через желания, формулировать свои предложения так, чтобы клиент видел не просто товар, а образ своей новой жизни с ним.
Почему это работает?
Люди любят считать себя рациональными существами, но правда в том, что 90 % решений принимаются на эмоциях. А логика? Логика просто догоняет и оправдывает уже принятое эмоциональное решение.
Психологи, а вслед за ними и продавцы давно доказали: эмоции важнее фактов.
• Наручные часы показывают не только время, но и статус – его-то и покупают клиенты.
• Когда женщины ищут духи, они покупают не список ингредиентов, а чувство привлекательности.
• Дорогой диван – это не про материалы, а про ощущение уюта, комфорта и стиля в доме.
Мы уже говорили о характеристиках, которые у многих появляются в презентации слишком рано. Но это еще полбеды. Многие презентации настолько сухие и пресные, что напоминают черствый батон, покрытый плесенью. Их срочно нужно хорошенько встряхнуть и добавить эмоций.
Я связан с рынком недвижимости и часто общаюсь с агентами в разных странах. Меня поразил один агент в Дубае, Питер. Он делал такие презентации квартир и вилл, что они больше напоминали шоу – уйти было невозможно. Он включал в свой рассказ шутки, эмоции, вовлечение. Играл как настоящий актер. Питер, кстати, – один из самых востребованных агентов в Дубае.
Скажете, что это не работает для B2B рынка? Пришло время открыть глаза: нет никакого B2B, есть H2H, human-to-human. Человек покупает у человека, и у каждого человека есть эмоции.
Как применять трюк на практике?
1. Подумайте, что обычно стоит за покупкой: каждый товар закрывает не просто потребность, а эмоцию.
2. Используйте метафоры и ассоциации. Люди плохо воспринимают цифры, но образы запоминают мгновенно. Если сложно описать продукт в целом, подумайте, какая эмоция стоит за каждой отдельной характеристикой.
Как только клиент представил картину, он уже наполовину принял решение.
3. Свяжите продукт с образом жизни клиента.
Расскажу, как мне однажды продали люксовый костюм. Я зашел в магазин просто посмотреть, не собирался ничего покупать. И тут ко мне подошел продавец:
– Этот костюм сшит из премиальной итальянской шерсти, – начал он.
Я уже собирался сказать: «Спасибо, не нужно» – но он продолжил:
– Это костюм для человека, который знает себе цену. Представьте, как вы заходите в переговорную, все сразу обращают внимание – он подчеркивает статус, вкус и уверенность.
Я посмотрел в зеркало… И тут произошло интересное. В голове сразу появилась картинка, где я уверенно выступаю перед клиентами, и этот костюм усиливает мой образ. В тот раз я его не купил, но позже все-таки вернулся за ним: картинка не отпускала.
Вывод: Люди чаще покупают эмоции, чем характеристики. Образы работают лучше фактов. Когда клиент представил себя с товаром – он уже готов купить. Используйте этот метод, и ваши презентации станут запоминающимися, сильными и убедительными!
Фразы-помощники:
• Вы почувствуете…
• Вы забудете…
• Вы ощутите себя…
• Теперь вам не страшен…
Домашнее задание: Пропишите три эмоциональные привязки для вашего товара или услуги.
Психотрюк 32. Продавайте как Голливуд
Представьте, что вы пришли в кинотеатр на фильм, но уже через 10 минут заскучали. В кадре просто кто-то ходит, что-то говорит, но нет интриги, нет завязки, нет конфликта. Каков шанс, что вы досмотрите этот фильм до конца? Близок к нулю.
А теперь вспомните фильмы, которые вас захватывали с первых минут. Сначала вам показывают проблему, потом – напряженный поиск решения, а ближе к концу наступает кульминация. Такие истории держат нас в напряжении, заставляют сопереживать и ждать развязки.
Чем хорошая продажа отличается от хорошего фильма? Правильно: ничем.
Если ваша презентация начинается со слов:
«Наша компания 20 лет на рынке…»,
«Этот продукт обладает следующими характеристиками…»,
«В этом курсе 12 модулей, 18 уроков и 25 часов контента…»,
то клиент «выключает фильм» через 10 секунд.
Но если ваша презентация построена по законам драматургии, она становится захватывающей историей, в которой клиент видит себя главным героем.
Хорошая презентация – это кино, где есть:
1. Завязка – клиент осознает проблему.
2. Развитие – видит путь к решению.
3. Кульминация – чувствует, как изменится его жизнь с вашим продуктом.
Если клиент досмотрел «фильм» до конца – он уже хочет купить.
Почему это работает?
Потому что люди обожают истории.
Вспомните Apple. Почему люди выстраиваются в очереди за новым iPhone, хотя технически он мало чем отличается от предыдущего? Потому что каждый новый iPhone – это не просто смартфон. Это история прогресса, инноваций, преодоления, совершенства.
Стив Джобс на своих презентациях никогда не зачитывал характеристики. Он строил драматургию:
1. Завязка – «Мы все сталкиваемся с проблемой…».
2. Развитие – «Мы долго искали идеальное решение…».
3. Кульминация – «И вот перед вами продукт, который изменит мир».
Клиенты не просто слушали – они чувствовали себя частью истории.
Как применять трюк на практике?
1. Покажите проблему.
Любая хорошая история начинается с проблемы: если у героя ее нет, то у нас нет и интереса за ним следить.
Клиент узнал себя в этой ситуации, теперь он вовлечен и готов слушать.
2. Предложите клиенту путь к решению: как избавиться от проблемы?
На этом этапе клиент видит, что путь к решению реален, и хочет узнать, что же будет дальше.
3. Теперь самое интересное: в кульминации клиент должен увидеть себя победителем.
Клиент не просто слышит информацию – он видит конечный результат.
Однажды я заказал перевозку товара, которая
