делать, если мы не договоримся». Например: «Я лучше найду другого покупателя, чем отдам по заниженной цене». Когда в голове есть четкий рубеж допустимых условий и план Б, гораздо легче жестко обозначать границы.
Теперь посмотрим на верхнюю границу переговорного пространства. Частая ошибка – считать, что зона компромисса с клиентом находится между тем, что предложили вы, и тем, что предлагает он. Но это не так.
ВАША ЗОНА ВОЗМОЖНЫХ СОГЛАШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ – ЭТО ДИАПАЗОН МЕЖДУ ВАШИМИ ЗАЯВЛЯЕМОЙ И ЖЕЛАЕМОЙ ПОЗИЦИЯМИ.
Допустим, поставщик хочет поменять условия сотрудничества с клиентом, в том числе повысить цены. Он определяет для себя такой диапазон:
• заявляемая позиция – повышение на 12 %;
• желаемая позиция – повышение на 8 %;
• красная черта – повышение на 5 %.
Закупщик начинает на него давить:
– Вы что, с ума сошли? Мы думали скидку просить, ну давайте хотя бы без повышения!
Неопытный продавец прикинет, что теперь нужно предложить вариант между 12 % и 0 %, и сразу отступит:
– Ну, можем сделать 5 %…
Не ниже красной черты – уже хорошо. Но профессионал так быстро не сдастся:
– Смотрите, материалы за последние полгода подорожали минимум на 15–20 % – мы же предлагаем очень разумное повышение в пределах 12 %.
Закупщик продолжит торговаться, и продавец, разумеется, уступит, но не опустится ниже своей желаемой позиции – повышения на 8 %.
Заметьте, что ответ профессионала начинается с аргументов: если бы он просто продолжил гнуть свою линию, у клиента не было бы оснований пересмотреть свою позицию, и он начал бы давить в ответ.
Это еще одна причина задуматься о желаемых условиях заранее – успеете подготовить аргументы для своей позиции.
Рассмотрим другой пример: вы продаете квартиру. Вам бы хотелось получить за нее 10 000 000 рублей. Покупатель предлагает 9 600 000. Если у вас в голове нет четких границ, вы начнете паниковать: «Ну вдруг никто больше не купит?» и сдадитесь.
А что, если заранее определить переговорное пространство?
• Заявляемая цена – 10 500 000 рублей.
• Желаемая цена – 10 000 000 рублей.
• Красная черта – 9 500 000 рублей.
Вы понимаете, что готовы к цене 9 600 000, но она все-таки ниже желаемой. В этом случае в дело могут вступить дополнительные факторы:
– При такой сумме давайте тогда обсудим другие условия – например, более быстрый выход на сделку.
Вас «прогнули» по цене, но вы это компенсируете быстрым получением денег.
И последний нюанс: кто должен первым называть условия? Существует миф, что торопиться нельзя и тот, кто первый заявляет цену, проигрывает. Но на самом деле это не так. В деловых переговорах работает другая логика: опытный закупщик всегда первым называет свою цену, чтобы сбить продавца с толку. Поставщик готовится объявить о повышении цен на 10 %, но закупщик его опережает: «Может, скидку дадите? Хотя бы 5 %?» Если продавец не готов, ему придется отбивать эту просьбу, вместо того чтобы лоббировать свое повышение. Поэтому не бойтесь первыми обозначать свою заявляемую позицию – так вы определяете рамки для дальнейшего торга.
Вывод: Определяйте свое переговорное пространство заранее и готовьте аргументы в защиту своей позиции: никаких голословных требований – только факты. Помните, что зона компромисса – это разница между вашей заявляемой и желаемой позициями, а не между вашими и клиентскими условиями. Не бойтесь первыми называть цену, это задает тон переговорам.
Фразы-помощники:
• Материалы за последние полгода подорожали минимум на 15–20 %, поэтому мы предлагаем очень разумное повышение – 12 %.
• Можем обсудить эту сумму, но тогда давайте обсудим другие условия…
Домашнее задание:
1. Подумайте о предстоящей встрече с клиентом и пропишите для нее свое переговорное пространство: заявляемую и желаемую позиции и красную черту.
2. Придумайте аргументацию для заявляемой позиции и план Б для выхода за красную черту.
3. Потренируйтесь проговаривать свою цену уверенно, без оправданий и сомнений.
Психотрюк 34. «Я не слабак»
Многие продавцы думают, что если они сразу что-нибудь уступят, то клиент будет к ним благосклоннее. Это огромная ошибка. В реальности происходит обратное: клиент воспринимает вас как слабого игрока и начинает «отжимать» еще больше. Относитесь к первой уступке как к тесту. Если вы сдадитесь слишком легко, человек получит сигнал: «О! Он готов уступать! Значит, можно давить дальше».
Классический сценарий. Продавец начинает переговоры:
– Этот тренинг стоит 200 000 рублей.
– Что-то дорого…
– Ладно, для вас 150 000!
– Так, уже лучше… А давайте еще немного подвинемся?
Клиент видит, что продавец не держит позицию, и продолжает выбивать для себя лучшие условия. Продавец сам загнал себя в угол.
КЛИЕНТЫ ВСЕГДА ТЕСТИРУЮТ ВАС НА ПРОЧНОСТЬ. ЕСЛИ ВЫ СРАЗУ ПОШЛИ НА УСТУПКУ, ОНИ БУДУТ СМОТРЕТЬ, КАК ДАЛЕКО МОЖНО ВАС ПРОГНУТЬ.
Как применять трюк на практике?
Обозначьте цену – и молчите. Выдерживайте паузу. Пусть говорит клиент, дождитесь его реакции. Если не удержитесь и сразу начнете аргументировать или защищать свою позицию, это будет выглядеть как оправдание.
У Сунь-цзы, автора «Искусства войны», есть такая цитата: «Доказывающий неправ. Правый не доказывает». И из нее следует простое правило: чем больше вы оправдываетесь, тем слабее выглядит ваша позиция.
А чтобы у вас точно не возникло желания оправдываться, покажите ценность перед тем, как обсуждать скидки. К одной моей знакомой, которая продавала эксклюзивную мебель на заказ, однажды пришел клиент. И с порога начал:
– Дорого у вас! Давайте подешевле, я серьезный покупатель.
Знаете, что она сделала? Она улыбнулась и сказала:
– Ой, так вы хотите обычную фабричную мебель? Тогда вам не ко мне.
Клиент аж завис. Он-то думал, что сейчас его начнут уговаривать, делать скидки, а тут такое! В итоге он сам стал расспрашивать про материалы, ручную работу и купил без единой уступки.
ЕСЛИ ВАШ ПРОДУКТ ЦЕННЫЙ – ВЕДИТЕ СЕБЯ СООТВЕТСТВЕННО!
Вывод: Никогда не уступайте в начале переговоров: скидка не разогревает клиента, а только усиливает его жадность. Обозначьте цену и молчите. Доказывающий неправ, правый не доказывает. Если вы сами не уважаете свою цену – ее не будет уважать и клиент.
Домашнее задание: Пропишите, какие уступки вы готовы делать и что за них будете просить взамен. Психотрюк 35. Принцип детали лего
Если ваши клиенты хоть раз просили скидки «за красивые глаза», «за долгие годы сотрудничества» или «просто потому, что у конкурентов дешевле», значит, этот трюк для вас.
Самая большая ловушка в торге – желание раздавать нематериальные выгоды, не понимая их
