активный отдых, кто-то с удовольствием валяется на пляже. Этот принцип можно использовать в продажах, чтобы подтолкнуть клиента к нужному решению.
Как применять трюк на практике?
Дайте клиенту выбор между двумя группами – и сделайте так, чтобы одна из них выглядела явно предпочтительнее:
«Есть два типа людей: те, кто думают о своем будущем, и те, кто надеются на авось. К какой категории вы себя относите?»
В основе этого трюка лежит тот же принцип, что и в «Дальновидности»: подсознательно человек не хочет выглядеть легкомысленным, поэтому с высокой вероятностью выберет первую, нужную вам категорию. А значит, с большей вероятностью сделает следующий шаг в сторону покупки.
Второй вариант не дает клиенту уклониться от ответа. Он заставляет его задуматься и выбрать. А раз он уже что-то выбрал, то вероятность сделки резко увеличивается.
Несколько лет назад мой коллега Андрей долго не мог решиться уйти с работы и открыть собственный бизнес. Он все время сомневался: вроде бы и хочет работать на себя, но стабильная зарплата совсем не лишняя. Мы сидели в кафе, и я заметил, что он сам себя закапывает в бесконечные размышления.
Я применил прием «Разделяй и управляй» и сказал:
– Андрей, в мире есть два типа людей. Первые годами мечтают о своем деле, но продолжают сидеть в офисе, ожидая идеального момента. Вторые понимают, что идеального момента не бывает, и начинают действовать. Как думаешь, к какой группе относишься ты?
Он на секунду задумался, потом усмехнулся и сказал:
– Ну конечно ко второй!
И тут же добавил:
– Ладно, черт с ним, начну с малого. Сделаю первый шаг.
Спустя три месяца он уволился и запустил свое агентство, которое уже через год стало приносить ему доход вдвое выше, чем на старой работе.
Проводя много тренингов и обучений в компаниях, мы заметили, что есть два типа заказчиков:
1. «Хотим просто провести тренинг, потому что все проводят».
2. «Мы понимаем, что продавец – это профессия и продавцов надо развивать».
Так вот, если вы нацелены на развитие, рекомендую навести камеру на QR-код.
https://mk.topuniversitet.ru/geniusdemo?utm_source=book&utm_medium=psysale
Вывод: Человеку проще выбрать из двух вариантов, чем из всех потенциально возможных. Когда вы даете клиенту выбор между двумя конкретными категориями, он не может просто сказать «нет» или уйти в раздумья. С помощью трюка «Разделяй и управляй» вы направляете его в нужную сторону, при этом он все еще делает выбор сам.
Фразы-помощники:
• Есть два типа людей: …. Какой путь вам ближе?
• Наши клиенты делятся на две группы: те, кто …, и те, кто …. Какой вариант ближе вам?
• Есть два типа компаний: одни …, а другие …. К какой категории относитесь вы?
• Одним клиентам достаточно …, а другие хотят …. Вам что интересней?
Домашнее задание: Подумайте, на какие две группы можно разделить ваших клиентов, и сформулируйте три фразы по принципу «Разделяй и управляй».
Этот прием работает не только в продажах, но и в жизни. Ведь, как говорится, есть два типа людей – те, кто применяет новые техники, и те, кто просто читает и забывает. Вы к какой категории относитесь?
Выводы главы
В этой главе мы разобрали несколько мощных техник влияния, которые помогают продвигать переговоры в нужное русло. Главное, что стоит усвоить, – переубеждать клиента в лоб практически бесполезно. Люди принимают решения, исходя не только из логики, но и из эмоций, убеждений и страха потерь. Именно поэтому классические методы давления или чрезмерного убеждения часто приводят к сопротивлению, а не к согласию.
✓ Последовательная аргументация помогает мягко подвести собеседника от очевидных фактов к нужному выводу.
✓ «Двойная петля» отлично работает в случаях, когда у клиента есть твердые убеждения. Мы не спорим, а выясняем, откуда они взялись, и аккуратно показываем, насколько изменился мир с тех пор.
✓ «Дальновидность» апеллирует к стремлению человека быть умным и прозорливым, тем самым мотивируя его на принятие выгодного решения.
✓ «А вам оно надо?» помогает снизить сопротивление клиента, убрав излишнее давление и создав ощущение свободы выбора.
✓ «Наоборот» – техника, основанная на страхе потерь. Мы используем этот страх, чтобы подтолкнуть человека к нужному решению.
✓ «Разделяй и управляй» заставляет собеседника идентифицировать себя с той из двух групп, которая принимает правильные (и выгодные вам) решения.
Применяя эти техники, вы будете не просто продавать, а направлять клиентов к нужным решениям!
Глава 6. Презентация: чтобы клиент хотел купить
Вокруг презентаций до сих пор существует много споров и разногласий. Кто-то считает, что нужно не скупиться и презентовать свои продукты роскошно, а кто-то учит, что «лучшая презентация – та, которой не было». Мы придерживаемся мнения, которое основано на нашем опыте: правильная, краткая презентация – необходимая часть переговорного процесса.
Допустим, у вас есть идеальный продукт, который решает реальные проблемы клиентов. Но если вы не умеете его правильно презентовать, считайте, что он просто лежит на складе мертвым грузом. Презентация – момент истины. Здесь клиент либо проникается вашим предложением и мысленно уже готов платить, либо окончательно теряет интерес и уходит.
Но давайте честно: многие проводят презентации так, что клиент засыпает раньше, чем продавец успевает «выдохнуть» второе предложение. Если бы клиенты могли раздавать награды, самыми частыми были бы такие:
«Самая скучная лекция – 2025».
«Лучшее чтение технических характеристик без эмоций».
«За умение убить интерес за 30 секунд».
Если не хотите себе в коллекцию значок с такой «почетной» надписью, запоминайте, чего в презентации точно делать нельзя:
• закидывать клиента сухими фактами и характеристиками;
• читать ему лекцию о продукте;
• упускать эмоции и визуальные образы;
• игнорировать его восприятие ценности.
ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО: ВАЖНО НЕ ТО, ЧТО ВЫ ГОВОРИТЕ, А ТО, КАК ВАС ПОНИМАЕТ КЛИЕНТ.
Представьте, что вы находитесь в ресторане высокой кухни. Вам подают изысканное блюдо, и шеф-повар с гордостью рассказывает:
– Это карамелизованный трюфельный мусс с редким азиатским цитрусом юзу, поданный с парфе из перепелиной печени в сопровождении эспумы из копченых ягод.
Вы с недоумением смотрите на тарелку и видите нечто, напоминающее пену, и пару странных кусочков. Ну как, продано?
А теперь представьте, что официант объясняет иначе:
– Это нежный мусс с легкими цитрусовыми нотками, который тает во рту, идеально дополняя насыщенный сливочный вкус парфе. Блюдо с богатым, но сбалансированным вкусом.
Вы сразу понимаете, что
