class="p1">• Давайте начнем с очевидных вещей…
• А если посмотреть на это с другой стороны…
• То есть в этом вы не сомневаетесь?
• Тогда следующий логичный шаг…
Домашнее задание: Подготовьте три примера, как можно применять последовательную аргументацию в своих продажах.
Психотрюк 23. Двойная петля
Когда у человека есть четкая установка или предубеждение в отношении ваших товаров или услуг, переубедить его напрямую практически невозможно. Чем больше вы давите, тем сильнее он сопротивляется. Тут работает старая истина: если вы в лоб говорите человеку, что он неправ, он будет защищаться, даже если где-то в глубине души чувствует, что мог бы задуматься. Именно в таких случаях и применяется техника «Двойная петля».
Долгое время я ездил только на бензиновых машинах. Для меня это было принципиально. Как только мне начинали говорить, что дизельный двигатель экономичнее, мощнее, долговечнее, я просто кивал и продолжал ездить на бензине. В моем сознании стоял бетонный блок с надписью «Дизель – это прошлый век».
Но однажды я пришел в автосалон, и продавец не стал доказывать мне, что дизель лучше. Не говорил, что я неправ, не приводил сухие факты. Вместо этого он буквально проговорил мою установку:
– Игорь, я вижу, у вас есть четкое убеждение, что дизель – не лучший выбор.
– Да! У меня когда-то была дизельная машина, и это был кошмар! Постоянно ломалась, топливо замерзало зимой, обслуживать было невозможно.
– Интересно. А как давно это было?
Я задумался.
– Ну… В 98-м году.
– А как вы считаете, за 25 лет что-то поменялось в технологиях, топливе, качестве дизельных двигателей?
В этот момент мой бетонный блок дал трещину. У меня открылись уши, и я начал слушать. Только после этого продавец начал рассказывать про современные дизельные технологии. Он не спорил со мной. Он дал мне осознать, что мои убеждения устарели, и уже я сам начал их пересматривать.
Как применять трюк на практике?
1. Определите убеждение собеседника, используя фразы:
«Я вижу, что у вас есть четкая установка, что [товар/услуга] – это не лучший выбор».
«Я вижу, что вы настроены скептически».
«Мне кажется, что вы не верите в достоверность этих данных».
«Кажется, вы не до конца доверяете этому решению».
«Я чувствую, что у вас есть сомнения по этому поводу».
Если клиент соглашается с вами, значит, он уже начинает слушать и открыт к аргументам. Теперь вы можете показать, как изменился продукт или услуга и чем они выгодны.
2. Спросите, откуда взялось это мнение.
«Откуда у вас такое убеждение?»
«Вы сталкивались с этим раньше?»
«Расскажите, какой у вас был опыт?»
3. Выведите человека на осознание, что текущая ситуация отличается от знакомой ему.
«А давно это было?»
«А как вы считаете, за это время технологии или подходы могли измениться?»
«А у вас был опыт с современными моделями/решениями?»
4. Только после этого приводите аргументы.
«Сейчас все устроено совсем иначе…»
«Позвольте показать, как это работает у нас…»
«Давайте разберем, какие конкретно улучшения появились…»
Если вдруг после первого шага клиент с вами не соглашается и говорит: «Нет, я так не считаю» – тоже хорошо! В этот момент он начинает сам себя убеждать, что, возможно, его мнение не так уж и крепко. Это эффект «когнитивного диссонанса» – когда человек пытается доказать вам свою точку зрения, он невольно начинает искать аргументы, которые ее подтверждают. И, возможно, сам заметит слабые места в своей логике.
Почему это работает?
Потому что никто не любит, когда ему говорят, что он неправ. Но если человек сам приходит к такому выводу – это уже совсем другое дело!
Так что пробуйте, тестируйте, используйте. И помните: переубеждать людей напрямую – это как пытаться пробить бетонную стену голыми руками. Гораздо проще обойти стену с другой стороны – возможно, в ней уже есть трещины, которые помогут там сломать этот барьер.
Вывод: Метод «Двойная петля» позволяет обойти защитные барьеры собеседника и открыть его к диалогу. Вместо того чтобы спорить и доказывать свою правоту, вы даете человеку самому осознать, что его убеждения могут быть устаревшими. Фразы-помощники:
• Я вижу, что у вас есть определенное мнение на этот счет…
• Мне кажется, что у вас есть сомнения, правильно?
• Вы, наверное, сталкивались с этим раньше?
• А давно это было?
• Как вы считаете, что-то могло измениться?
• А если я покажу вам, как это работает сейчас, вам будет интересно?
Домашнее задание: Найдите три убеждения, с которыми часто сталкиваетесь, и подготовьте к ним «Двойную петлю». Психотрюк 24. Дальновидность
Это классическая техника влияния, основанная на глубинных мотивах человека. Все мы любим считать себя умными, прозорливыми и предусмотрительными. Никто не хочет выглядеть глупо или поверхностно. Даже если человек действует импульсивно, он все равно хочет думать, что поступает обдуманно. А значит, если вы предложите клиенту выбор между «дальновидным решением» и «глупым риском», он почти наверняка выберет первое. Никто в здравом уме не скажет: «Да, я недальновидный человек!»
Представьте, что тренер по футболу говорит своему игроку перед финальным матчем:
– Ты же умный, опытный, классный футболист, который читает игру, понимает тактику и видит на два шага вперед, да?
Ну какой футболист в здравом уме скажет:
– Да нет, я туплю, как бревно, бегаю без толку и вообще не понимаю, где ворота.
Правильный вопрос сразу задает тон диалогу и направляет собеседника в нужное русло. Сначала мы подчеркиваем, что человек дальновидный (или, наоборот, показываем, что только недальновидные люди делают определенные ошибки), а затем подводим к нужному нам решению.
Как применять трюк на практике?
1. Задайте вопрос, в котором клиент представляется как умный и дальновидный.
2. Подкрепите его ответ нужной логикой.
3. Мягко подведите к вашему предложению как к единственно разумному выбору.
«Насколько вы дальновидный человек, чтобы инвестировать в недвижимость именно сейчас, пока цены не выросли?»
«Надеюсь, вы уже сейчас думаете об образовании своих детей, ведь только дальновидные родители начинают готовиться заранее».
«Я уверен, что только дальновидные люди сегодня думают о своей пенсии. Вы же такой?»
«Ну, недальновидный руководитель, конечно, продолжит использовать устаревшее оборудование, а вот дальновидный…»
«Страховку, конечно, можно не оформлять… Но дальновидные люди предпочитают не рисковать своей семьей».
«Я знаю нескольких бизнесменов, которые до сих пор работают на старых системах. Они говорят: “И так сойдет”. Но мы-то с вами понимаем, что технологии определяют
