И тут главный вопрос в том, что делает руководитель.
Когда вы готовите сообщение команде о новых финансовых целях или изменении курса бизнеса, что повлечет за собой перестраивание всех процессов, попробуйте использовать алгоритм «продажи» изменений сотрудникам компании. Пусть эти шесть пунктов алгоритма помогут вам в презентации новых вершин и сократят путь принятия перемен:
1. Ситуация на рынке. Краткий анализ.
2. Озвучивание принятого решения и рассказ о том, как оно принималось. Если это увеличение финансового плана, то где вы видите эти возможности на рынке, за счет чего вы будете расти? Многие менеджеры «забывают» говорить об этом, когда вдохновенно сообщают новые планы на собраниях компании, и именно это чаще всего порождает множество вопросов, на которые никто не получает ответов.
3. Какие ресурсы и благоприятные факторы вы видите сейчас на внешнем рынке для достижения цели?
4. Какие благоприятные ресурсы и возможности вы видите внутри компании? За счет чего у вас должно получиться? Может, за счет силы команды, прошлого опыта, высококвалифицированных специалистов? Если ставите большие цели, стоит научиться быть щедрым на признание заслуг своей команды. Потому что целей компании вам предстоит достигать вместе.
5. План реализации.
6. Команда поддержки на пути к достижению целей. Кто те ключевые люди, которые будут помогать всему бизнесу решать сложные задачи для достижения цели? В чем именно на вас может опереться бизнес?
Люди больше всего опасаются неведения и неохотно идут за лидерами, которые не умеют рассказывать, куда и зачем идти. Человеку нужен вектор движения, иначе его действия могут порождать хаос.
«Продажа» больших целей – это «продажа» изменений.
Главные мысли третьей главы
● Для того чтобы продать изменение, нужно согласиться на него самому.
● Команда пройдет все стадии принятия перемен (отрицание, гнев, торг, депрессия, принятие) независимо от вашего желания ускорить этот процесс в своем темпе.
● Придерживайтесь 6 пунктов алгоритма для продажи изменений команде или компании.
Глава 4
Метанавыки для достижения коммерческих результатов
Для достижения постоянно растущих целей в бизнесе необходимы коммерческие метанавыки, которые усиливают личные качества, делают работу более эффективной, а также позволяют достигать отличных результатов и формировать мотивацию к дальнейшим переменам. Давайте рассмотрим метанавыки для коммерческого успеха более подробно.
1. Коммерческий позитив – это умение видеть, что рынок всегда больше, чем личное представление о нем. Это один из важных навыков, который применим в любой сфере, где бы ни организовывался бизнес, проект или дело. Нужно помнить, что возможностей для целей всегда больше, чем мы способны увидеть на данный момент. Надо только разглядеть их – в людях, иногда в трудностях, в спонтанно возникающих обстоятельствах, новых знакомствах, сотрудничестве, идеях за чашкой кофе или после многочасового мозгового штурма. Иногда случайно пролетевшая в голове мысль может дать начало реализации потрясающей возможности. Главное – научиться замечать, а перед этим допустить, что возможности – на каждом шагу, их намного больше, чем мы способны вообразить в самых своих смелых мечтах.
Главная аксиома коммерческого позитива:
Рынок всегда больше, чем ваше видение. Возможностей всегда больше. Основная задача – научиться возможности замечать и соглашаться, что они всегда есть за пределами личного сопротивления переменам.
Тренировка пребывания в состоянии коммерческого позитива начинается с малого. Начнем? Я приготовила для вас вопросы, ответы на которые помогут вам начать мыслить в позитивном ключе и раздвинуть привычные рамки поиска возможностей.
2. Расслабление – это навык, при котором «человек продающий» способен пропускать через себя любую ситуацию без сохранения состояния длительного напряжения.
В коммерческой деятельности самое высокое напряжение возникает из-за нагрузки ответственности за доход компании. Расслабление – необходимый навык для того, чтобы увеличивать пропускную способность психики: она должна справляться с ситуациями, которые могут или уже вызывают напряжение. Здесь важно понимать, что экологичное расслабление не связано с употреблением различных допингов и должно стать ежедневной практикой для управления своим состоянием.
Длительное напряжение порождает хаос, а в коммерческой деятельности нам нужно спокойствие, которое порождает преумножение.
Расслабление можно проводить ежедневно с помощью медитации, спорта, прогулок, любимого хобби, умения отключаться от рабочих задач по окончании рабочего дня.
Для результативности в коммерческой среде важно понять, что напряжение приводит к сжатию внутреннего восприятия сотрудника, что отражается на его возможностях. Внутреннее сжатие приводит к потере чувства безопасности и, как следствие, к узкому восприятию картины мира.
Если в вашей коммерческой среде царит постоянное напряжение, то речи о коммерческом позитиве («возможностном» мышлении) и постоянном росте прибыли быть не может.
Напряжение будет влиять на картины мира сотрудников и, как следствие, на коммерческий результат.
Чаще всего большое напряжение вызывают цифры. Цифры нового плана компании или личные KPI, потому что цифры постоянно требуют от нас увеличения усилий, расширения восприятия. А добровольно расширять свое восприятие и внутреннюю пропускную способность для новых цифр мало кто хочет. Поэтому вопрос «Что меня/тебя пугает в новых числах?» помогает обнаружить точку напряжения. А дальше нужно будет перейти к задаче по расслаблению напряжения в этой точке.
Вот несколько способов, как это можно сделать.
1. Продышать.
2. Вы́ходить (отправиться на прогулку или в небольшой поход).
3. Помедитировать.
4. Поискать новые возможности.
5. Написать 50 доводов, почему это может получиться и кто вам будет в этом помогать.
Часто людей мучают не сами цифры, а ощущение, что они взяты с потолка. И эти незаданные вопросы давят изнутри, порождая несогласие и сопротивление. Аргументация и демонстрация «поля возможностей» для достижения новых целей помогут ускорить принятие изменений, о чем мы уже говорили ранее.
Завершая разговор о расслаблении, важно обратить внимание на то, что расслабленное состояние часто путают с пофигистическим. А разница вот в чем. Пофигистическое состояние – это снятие с себя ответственности за результат, отсутствие контроля и отказ от управления своими действиями.
Расслабленное состояние – это внутреннее разрешение любым событиям проходить через себя и при этом умение удерживать фокус на конечной цели.
Вы можете взять новое убеждение «Весь мир помогает мне достигать моих целей» и посмотреть, что будет происходить. Когда у нас есть помощь, у нас пропадает необходимость в излишнем напряжении, и мы чувствуем опору. А кто сказал, что мы не можем опираться на весь мир?:-)
3. Контакт с целью. Ежедневная или еженедельная концентрация на своих целях способствует их достижению. Контакт с целью помогает вам быть в контакте с реальностью и управлять ею, создавать, лепить и конструировать ее изо дня в день, приближая желаемое.
Когда выстраивание контакта с целью (или целями) становится привычным, главное не забывать, что ресурсы нашего мозга и внимания ограничены. Ребенок от 7 до 16 лет удерживает фокус внимания в своем сознании на 2–3 целях и способен хранить их в голове в долгосрочной перспективе. У взрослого человека – это уже 6–9 целей в спокойном ритме жизни и 3–6 в обстоятельствах турбулентности.
Попробуйте выделить 2–3 актуальных коммерческих цели и уделять им от 5 до 15 минут каждый день на протяжении 30 дней. Брайан Трейси[6] как-то сказал: «Я 15 минут в день уделяю своей цели». Этот метод работает так, что жгучее желание приблизиться к цели и быть с ней в контакте, делать что-то перевешивает на невидимой чаше весов желание лениться, прокрастинировать и бездействовать. «Когда мы четко знаем, куда мы идем, со временем мы обязательно там будем», – повторяет он сотни раз в своих лекциях. Также он предлагает отличный метод достижения целей – каждый день вы пишете в блокнот свои цели, а на следующий день – снова, не открывая предыдущие записи. Изо дня в день могут меняться как сами цели, так и выкристаллизовываться, уточняться и дотачиваться
