Понимание и тонкое чувствование смыслов также передается и команде, люди начинают считывать это, проникаться важным и активнее вовлекаться в рабочие и стратегические процессы. Управляя собой и своим состоянием, мы также заряжаем и вдохновляем и других людей, тех, кто рядом. Не только подчиненных, но и коллег, людей в своей жизни вне работы, близких, друзей. Замечали, что иногда это даже происходит само собой? Случается то, о чем мы долго думаем, и мы можем просто фиксировать эти изменения и продолжать делать то, что делали, и то, что важно.

Если у нас есть опора, некий фундамент, то в какой-то момент появляется энергия действовать и передавать ее другим. И соответствующие люди, нужные в данной ситуации и подходящие по духу, начинают тянуться к вам и взаимодействовать с вами и вашим бизнесом.

С удовольствием рекомендую вам замечательную книгу Юргена Аппело «Agile-менеджмент»[5]. Автор – тренер, разработчик, предприниматель, менеджер, блогер и свободный философ. Он связал идеи, методы управления и дисциплину с гибкими методологиями разработки программного обеспечения, создав взаимосвязанную систему идей, которая нужна каждому, кто хоть сколько-нибудь серьезно изучает менеджмент.

Там есть история про самоорганизующиеся команды и про то, как лидер ведет за собой людей к целям. Если создать определенного рода систему управления, то не нужно будет никого за собой тащить, люди сами объединяются вокруг цели и следуют за лидером, самоорганизуются.

Но главное во всей истории со смыслом бизнеса следующее.

Чтобы «продать» смысл команде, надо «купить» его самому. Чтобы «продать» цель бизнеса, нужно самому ее полностью принять.

То же самое и про финансовые цели и планы для коммерческих сотрудников. Чтобы «продать» цифры, нужно поверить в них самому. Для коммерческих прорывов нужна подлинная мотивация людей, именно она дает настоящую энергию, которая будет сворачивать горы на пути бизнеса. И эту мотивацию невозможно воспитать, навязать, включить по команде. Это передается только через внутренние состояния благодаря объединению ключевой идеей бизнеса.

Мотивация на смыслах – сила, меняющая историю рынков.

Как-то ко мне пришел сотрудник и сказал: «Я устал просто продавать! Я хочу сделать что-то для своей страны». Эта честность очень отозвалась во мне и заставила сверить еще раз свои смыслы и смыслы бизнеса, а также посмотреть на свою команду под другим углом, увидеть, что нужен апгрейд коммуникации и теперь она может быть масштабнее. Мы нашли новый вектор, где человек сможет сохранять прежнюю результативность для компании и делать то, что будет наполнять его деятельность смыслом, включит в нем сильную мотивацию.

Высокая неопределенность в коммерческой среде и постоянный стресс изматывают. Векторы внутреннего движения сбиваются, и цели бизнеса становятся не такими заманчивыми, как раньше. Для коммерческих команд это значит только одно – честный разговор о личных смыслах и поиск пересечения их с бизнесом.

Зная «зачем», мы способны выдерживать любое «как?» даже в самое сложное время.

А теперь самые главные вопросы.

Какой из ваших смыслов больше всего наполняет вас энергий и дает перспективу будущего? От которого захотелось действовать здесь и сейчас? Скорее всего, это именно ваш смысл!

7 шагов: техника продажи смыслов команде

Иногда смыслы компании и сотрудников не совпадают. Но во времена дефицита квалифицированных кадров разбрасываться людьми глупо. Возникает вопрос, как продать смысл так, чтобы команда объединилась и направила усилия на достижения общего результата.

Это можно сделать за 7 шагов:

1. Нужно «купить» смысл бизнеса самому. Если вы не верите, что компания служит людям и приносит им пользу, вы не сможете транслировать это так, чтобы в это поверили другие.

2. Узнать, что мотивирует минимум 9 человек в вашем бизнес-окружении. Спрашивать об этом лучше в неформальной и непринужденной обстановке, например на корпоративном выезде. Именно в такой обстановке можно услышать истинные смыслы каждого игрока. Будет лучше, если коллеги расскажут истории из личного опыта, когда они почувствовали, что непосредственно то, чем они занимаются, очень важно.

3. Узнать, почему клиенты выбирают вашу компанию. Иногда смысл нашей деятельности сильно отличается от того, за что ценят нас клиенты. Хорошо бы это проверить и усилиться, если расхождения есть. Клиенты с радостью делятся этой информацией, поэтому им просто нужно задать вопрос.

4. Взять паузу для поиска объединяющего смысла бизнеса, вас, команды и клиентов. Это очень важный этап. После того, как вы получили большой объем информации, дайте ей отлежаться, чтобы выдать вам озаряющий смысл вашей деятельности. Очень часто мы спешим в поисках смысла, так как нам кажется, что время утекает, и мы теряем что-то важное в этот момент. Но с истинным смыслом так не работает. Информация должна настояться, как лечебный отвар, чтобы родилось то самое точное слово или фраза, которая будет зажигать изнутри, давать энергию действовать, подключать к нескончаемому потоку мотивации.

Смысл нельзя найти впопыхах, ему нужно время, чтобы стать вашей опорой на будущее.

5. После нахождения смысла нужно определиться, что является основным смыслом, а что – миссией на пути следования к большему.

Смысл всегда больше, чем наши действия, он порождает бесконечный поток разных действий для достижения нашей высшей цели.

6. Рассказать о своем смысле минимум 9 коллегам. Начинать рассказ можно со слов: «Я думал и понял смысл того, что мы делаем для себя», «Я увидел новый смысл для нас в этом», «Я понял, что мы крутые, когда увидел, что есть смысл, который всех нас объединяет», «Когда ты говорил, что тебя это зажигает, я понял, что в этом и мой смысл», «Я насчитал столько-то объединяющих нас идей и сложил это в один смысл. Что думаешь?» Когда вы начнете рассказывать, необходимо ловить реакцию собеседника, через нее вы сможете понять, цепляет ли смысл, зажигается ли от него человек. И главное, после окончания разговора подумайте: у вас энергии прибавилось или убавилось?

7. Минимум 90 дней держать фокус на «продаже» смысла команде. Это значит, что мы становимся примером и ищем новые способы реализации смысла для бизнеса и клиентов, проводим минимум три мозговых штурма о том, что мы еще можем сделать, чтобы поддержать смысл, наблюдаем за своей мотивацией и мотивацией команды. И помним, что прорастают те семена, которые мы поливаем, – результат дает то, на что мы направляем свое внимание.

Приведу пример из практики о 7-шаговой технике продажи смысла команде.

Молодой руководитель работает на рынке образовательной деятельности, столкнулся с личным выгоранием и, как следствие, выгоранием своей команды. Чтобы вернуть ему мотивацию, я предложила ему спрашивать у коллег, что мотивировало их раньше выполнять свою работу. Собрав разные истории и взяв паузу, он понял, что для него важно оставаться в сфере просвещения. Просвещение для него – это главный смысл, доставлять знания – это его миссия, дело, которым он служит смыслу. Герой истории быстро вернул себе мотивацию, пересмотрел привычные действия и нашел новые способы доставки знаний клиентам. Как вы думаете, выросли его коммерческие показатели?

Главные мысли второй главы

● Цель «деньги» конечна. Нужно найти свой больший смысл, который будет заставлять двигаться к новым вершинам дальше.

● Работа со своими ценностями и ценностями каждого человека в команде помогают удерживать смысловое движение к коммерческому результату.

● Умение отличать смысл от миссии позволяет не сходить с дистанции при больших волнах неопределенности на рынке. Меняются действия, но не задача.

Глава 3

«Продажа» изменений коммерческой команде

Коммерческая среда – самая подвижная среда с точки зрения изменений. Если в других функциях