Мы все знаем это неприятное чувство, подвешенное в воздухе, когда нам дарят что-то важное, большое и ценное. Нам хочется отплатить, нам хочется отдать чем-то равным, похожим, равнозначным. Это важный баланс. Но тот, кто платы за сделанную работу не берет, может быть даже жесток, ибо с этой минуты все одаренные у него на крючке. Однажды настанет день, когда он попросит что-то взамен неожиданно, словно бы вдруг, – и вы не сможете отказать. Ведь он сделал для вас что-то, сделал БЕСПЛАТНО. А если цена не определена, то вас могут попросить снова и снова, пока вы однажды не обнаружите, что отдали уже гораздо больше, чем взяли. Знакомо?

Речь не идет о подарках – речь о сделанной работе, услуге или товаре, за которые при обычных условиях вы должны заплатить. Но денег с вас не взяли, речь только об этом.

Есть люди, которые в разы занижают стоимость своей работы. Как будто бы этой разницей между реальной и заниженной назначенной ими стоимостью они хотят заплатить. Вопрос только: «за что?» Часто таким образом мы хотим «купить» одобрение, лояльность, дополнительных клиентов, благодарность, хорошесть, молодцовость, скромность, святость.

Конечно в голове нет мысли «я хочу быть святым». Конечно эти идеи не выходят на уровень осознавания, мы чувствуем все это как наличие регулятора или реального сопротивления, которое просто не позволяет нам назначить бóльшую цену. Мы страдаем, сетуем, но продолжаем работать за бесценок. Мыши плакали, кололись, но продолжали есть кактус, ибо в их картине мира съеденный кактус гарантирует мышам место на иконостасе, среди сирых и убогих, босых, но святых. Компенсация за все плохое, сотворенное в системе другими ее членами. Где-то там, в глубине прошлого, деньги были назначены злом, а потому мы продолжаем эту динамику из любви к предкам и лояльности к существующим динамикам. Мы не соглашаемся, страдаем, но продолжаем не зарабатывать, изо всех сил стараемся не зарабатывать, не назначать достойную цену, не запрашивать адекватную зарплату и в качестве баланса работаем тоже не очень, чтобы – не дай бог! – не быть счастливыми.

Заслуживать ничего не надо, у вас есть компетенция и цена за нее. Ваши клиенты не идиоты: если вы предлагает им услугу, у нее есть стоимость. Дальше решение принимает клиент – вполне самостоятельно, – что хочет купить за эти деньги ваши товары, услуги. Как только вы решаете за него, вы записываете его в идиоты, который не способен решать за себя, и впихиваете туда свою конструкцию вместе с потребностью заслуживать.

Стоимость услуг формируется из двух компонентов: компетентность и сервис. В компетентность входит опыт, образование. В сервис входит все, что вы предлагаете клиенту для его удобства, от салфеток и воды в кулере до администратора, который приветливо встретил его. Плюс ко всему у каждого работающего человека есть свои собственные затраты: стоимость дороги или бензина, стоимость няни, которая сидит с ребенком, пока вы работаете, расходные материалы, если они требуются, много чего еще. Все это включается в стоимость.

Будьте внимательны при формировании цены: ориентируйтесь на рыночную стоимость, на объективные затраты, но еще и на внутреннюю энергию, на баланс «давать и брать». Порой людям кажется, что они все это учли, но цена не подходит клиентам или покупателям, и они не приходят. Здесь следует сказать еще нечто важное:

Продавайте услугу, а не свои долги!

Чаще всего проблема не там, где вы занимаетесь ценообразованием, адекватным и логичным, включающим все необходимое и соответствующим рыночным критериям. Когда речь заходит об энергии и удовлетворенности назначенной ценой, вы ее вдруг завышаете. Так делают очень многие – завышают в разы. Эта цена как будто бы является самой правильной, и вы злитесь, когда другие не хотят вам ее платить. Вы тыкаете пальцем в тех, кому платят такие деньги, недоумеваете, почему вам не платят, хотя вы делаете то же самое.

Вот вам секрет на миллион долларов: вы продаете не услугу, не навык, не компетенцию, вы формируете цену исходя из расходов, которые пытаетесь закрыть доходами.

Это значит, что в вашей голове расходы первичны, и именно они словно бы определяют ваш доход. Это значит, что вы уже не зарабатываете денег, а догоняете уходящий поезд, пытаясь закрыть растущие расходы. Это видно со стороны, как человек злится на своих клиентов, которые отменяют встречи, передумывают, не приходят, не платят. Он злится лишь потому, что они не оплатили его расходы, те самые, которые уже есть на данный момент. И тогда все взаимоотношения с клиентами на основе «давать и брать» выстраиваются бог знает как. Цена формируется без представления о доходности, заработке и обладании. Все иначе: долги раскидываются на клиентов, мы мысленно представляем себе потраченное и пытаемся собрать это за счет осуществляемой деятельности. Занавес.

До тех пор пока это работает таким же образом на уровне головы или, скорее всего, вне зоны осознавания, где-то на тайном секретном этаже вашего подсознания, ничего не выйдет.

Доход это доход, а расход это расход. И расходы формируются исходя из доходов, А НЕ НАОБОРОТ. НЕ НАОБОРОТ. До тех пор пока вы сначала формируете расходы, а потом пытаетесь на это заработать, вы в аду.

Посмотрите на свою зарплату; если есть другие источники дохода, посмотрите на все вместе. Безотносительно расходов, просто посмотрите на них. Да-да, расходы не должны врываться в ваш мозг красной сиреной или кувалдой, бьющей по голове. Просто есть доход – то, что вы зарабатываете, то, что приносит вам реализованный потенциал. Посмотрите на него спокойно и спросите себя: мне достаточно? Вопрос звучит именно так: достаточно ли мне этого дохода? Вопрос не звучит: достаточно ли мне этого дохода, чтобы покрыть мои расходы? А просто: достаточно ли мне денег? А теперь спросите себя, как давно и в какой связи вы стали тратить больше, чем зарабатывать? Как давно вы хотите иметь то, на что у вас нет денег? Что случилось, как это произошло?

Если вы хотите достатка и благосостояния, начните с пересмотра своих трат. И желайте только того, на что у вас есть деньги. Зарабатывайте больше, если хотите больше желать, а не наоборот. Не желайте большего, чтобы больше зарабатывать. Потому что так начинается кассовый разрыв вашей жизни.

ПОДУМАЙ О ДЕНЬГАХ

Глава 15. Представления и мечты о деньгах

Еще до того как появились деньги, существовал