Мы начали переговоры с NEC по поводу создания домашней игровой приставки Constant Companion, но корпорация уже потеряла интерес к проекту. Поэтому мы решили, что перед нами открылась возможность получше – добавить в систему больше игр и предложить Constant Companion всем владельцам компьютеров.
Мы рассудили, что название Constant Companion звучит очень специфически, и переименовали продукт в The Sierra Network, или TSN.
Вдохновением для создания The Sierra Network послужила моя любовь к «Диснейленду». Disney разделила свой парк развлечений на вертикально таргетированные зоны[39] с разным тематическим оформлением. Я тоже представлял себе виртуальный парк с разными зонами. У нас была бы зона образовательных игр под названием «Школа». В «Клубе» стоит сделать карточные игры, для молодежи – «СредневековьеЛенд» с фэнтезийными ролевыми играми, а для людей постарше – «ЛарриЛенд» уже с азартными играми всю ночь напролет.
SCI, наш собственный язык программирования, позволял легко писать игры. Мы смогли с самого начала запустить систему с широким ассортиментом игр.
Менять мир не всегда легко. У нас была на руках козырная карта TSN, но мы не очень понимали, как заработать на ней деньги. Тогда не было Интернета, и, в отличие от нынешних времен, не было бесплатной междугородней телефонной связи. Приходилось устанавливать в крупных городах модемное оборудование, чтобы пользователи могли подключаться к системе, не платя за междугороднюю связь. Час работы клиентов в сети обходился дороже, чем эти клиенты приносили нам денег. Мы несколько раз пересматривали ставки оплаты, пытаясь подобрать какой-то ценовой ориентир, который устраивал бы и клиентов, и нас самих.
Sierra была публичной компанией, то есть люди покупали и продавали наши акции, исходя из собственного восприятия нашей выручки, прибыли и темпов роста. TSN тратила доходы компании, а это плохо сказывалось и на акциях. Что еще хуже, TSN проедала денежные средства с банковских счетов. С каждым новым пользователем, которого мы добавляли в систему, яма становилась все глубже.
Чтобы профинансировать TSN, мы решили вывести на биржу так называемые «конвертируемые долговые обязательства» в счет акций. Эта затея звучала слишком хорошо, чтобы быть правдой, но заключалась она вот в чем: мы собирались занять деньги у инвесторов, и потом мы либо по своему выбору должны вернуть эти заемные деньги, либо обязательства конвертируются в акции Sierra по заранее оговоренной цене. При условии, что цена акций Sierra продолжала расти и в будущем, такой заем никогда не пришлось бы возвращать.
Чтобы продать эту идею, я создал слайд-шоу, рассказывающее о Sierra и TSN, и отправился в путь. Я ездил по стране и встречался с менеджерами, управляющими портфелями активов взаимных фондов. Никто из них никогда не видел ничего похожего на TSN, и наши долговые обязательства быстро расхватали.
Нам удалось привлечь на внедрение TSN 50 миллионов долларов!
TSN быстро развивалась. Планку в 10 тысяч пользователей мы уже взяли и прогнозировали, что в течение года число пользователей превысит 50 тысяч. Нам нужно было быстро наращивать сетевые мощности и набирать сотрудников для их поддержки.
Внутри компании TSN становилась отвлекающим фактором – это было что-то новое, клевое и веселое. И, в отличие от остальных подразделений компании, у TSN не было необходимости зарабатывать деньги здесь и сейчас.
Я не знал, как выплачивать вознаграждения нашим дизайнерам. Например, Эл Лоу разработал начальную версию TSN. За свои игры Leisure Suit Larry Эл получал 2 или 3 доллара за каждую проданную копию. Я не хотел обременять TSN лицензионными отчислениями и не знал, как вознаградить Эла за его труды. Я заверил Эла, что разберусь с этим, и, вероятно, уплатил ему какую-то сумму за дизайн (ну, я надеюсь, что заплатил!). Но после нескольких месяцев работы над TSN Эл отказался от проекта, желая заняться чем-то другим, что гарантированно приносило бы деньги.
Я холил и лелеял идею использовать наши компьютерные игры для привлечения в TSN новых подписчиков. Мы действительно кое-что для этого сделали: выпустили, например, игру под названием Yserbius. В нее можно было играть и в одиночку, но если у вас была подписка на TSN, то вы могли подключиться к сети и играть онлайн.
Половина пользователей TSN в течение прошлого года занималась «электронным кроссдрессингом», притворяясь в сети представителями противоположного пола.
Джеффри С. Лейбовиц, директор по маркетингу TSN, утверждает, что почти все подписчики TSN в какой-то момент в порядке эксперимента принимают личину какого-то другого человека.
«Это простое любопытство: как живет другая половина человечества, – говорит Лейбовиц. – Быть самими собой, кем бы мы ни были, – тяжелая работа. Иногда приятно побыть кем-то другим».
TSN даже рассматривает возможность использования рекламного слогана, заимствованного у армии США: «Будь всем тем, кем ты не можешь быть».
Washington Post, 9 ноября 1992 г.
Клиенты подсаживались на TSN как на наркотик. В течение нескольких месяцев после запуска TSN двое подписчиков, познакомившихся друг с другом онлайн, сыграли свадьбу. У игроков в TSN появлялись свои региональные клубы.
Мы даже слышали, что Билл Гейтс и Уоррен Баффетт начали по вечерам играть в бридж через TSN. Возможно, как раз поэтому Билл Гейтс лично позвонил мне и спросил, не хочу ли я продать TSN компании Microsoft.
Я был польщен, но продажа TSN меня не интересовала. Вместо этого я начал переговоры с AT&T о создании партнерства.
TSN стремительно теряла деньги. Клиенты проводили в сети невероятное количество времени, и чем больше часов они там проводили, тем больше денег мы теряли. TSN вызывала невероятное привыкание! Мы были уверены, что с ростом числа абонентов TSN экономическая ситуация выровняется, но даже стремительное развитие сопровождалось проблемами. Хотя те, кто уже пользовался TSN, были от сети без ума, привлечение новых клиентов обходилось очень дорого.
Тут было бы неплохо привлечь такого партнера, как Microsoft или AT&T, и руководству обеих компаний было это интересно. В идеале хотелось установить партнерство и с теми и с другими, но такая задача мне оказалась не по плечу.
В конце концов я выбрал Microsoft. Мы с Биллом Гейтсом устроили переговоры в аэропорту в Сан-Франциско. Мы обговорили вариант сделки, по которому Microsoft полностью поглощала TSN, а Sierra становилась поставщиком контента для сети. Другими словами, мы получали финансирование авансом плюс лицензионные отчисления за производство контента (игр), который должен быть доступен в сети TSN, а Microsoft брала на себя обеспечение работы сети и привлечение новых клиентов. Это было очень заманчиво, поскольку позволяло Sierra заниматься тем, что у нее получается лучше всего – делать игры. И это позволило перевалить расходы, связанные с поддержанием сети и привлечением клиентов, на плечи Microsoft.
Однако была и плохая новость: получалось так, что Microsoft полностью владела бы сетью TSN и контролировала ее. Наши акционеры, многие из которых только что купили наши долговые обязательства, не обрадуются, если мы продадим на сторону то, во что они только что вложили деньги. Меня также тревожили перспективы работы с Microsoft. Это сейчас у Билла Гейтса репутация доброжелательного филантропа. Но это уже не тот Билл Гейтс и не та Microsoft, с которыми, как мне казалось, я имел дело тогда. В те дни у Microsoft была репутация игрока, который ни с кем не церемонится. Я был уверен, что Microsoft в итоге прекратит сотрудничество с Sierra или сведет наше участие в проекте к минимуму.
И Microsoft, и AT&T охотно купили бы TSN за большие деньги, но мне нужно было совсем не это. Я хотел рассматривать TSN как крупный канал распространения наших игр, который будет генерировать долгосрочный приток доходов.
AT&T была готова сотрудничать с Sierra во внедрении TSN на равных условиях – пятьдесят на пятьдесят. Идея заключалась в том, что мы пригласим на роль руководителя TSN какого-то человека, который устроит и нас, и их. Финансирование и управление новой компанией Sierra должна была поделить поровну с AT&T. Подробностей договора я уже не помню, но каким-то образом нам удалось вывести большую часть убытков TSN из финансовой отчетности Sierra. И при этом получить финансирование и отчисления за игры, которые Sierra будет выпускать на Sierra Network.
После некоторого поиска мы
