– И почему вы так считаете? – спросил он вежливо.

– Современный бизнес требует снижения затрат, – сказал Поросенок. – Чтобы получить максимальную прибыль, вам нужно продать максимальное количество товарных единиц с минимальными издержками. А это подразумевает создание продуктов, ориентированных на как можно более широкую аудиторию. Именно так я заработал состояние – и именно такой я собираюсь сделать свою книгу.

Медвежонок почесал мохнатый подбородок и посмотрел на тех, кто сидел в зале.

– Кто из вас хочет, чтобы вашу работу оценили миллионы?

Все подняли руки.

– А кто скажет, какая серия романов является самой продаваемой в мире за последние двадцать лет? – спросил Медвежонок.

Миссис Хаббард нахмурилась.

– Наверняка те ужасные книги о ребенке-колдуне Харви Поттере. Ведьмы, волшебники и всякое зло, – поморщилась она.

– Очень глупая книга, – прорычал Поросенок. – Я бросил читать после первой страницы, когда увидел, как эта авторша нелицеприятно отзывается о почтенных Дурслях.

– Кто-нибудь может мне сказать, кто целевая аудитория серии книг о Гарри Поттере? – спросил Медвежонок.

Все промолчали.

И только Златовласка робко подняла руку.

– Может быть… мальчики одиннадцати лет?

Медвежонок подпрыгнул и начал хлопать своими пухлыми лапками.

– Да, действительно, одиннадцатилетние мальчишки. Самая узкая ниша рынка, которую вы только можете себе представить. Все знают, что мальчики такого возраста обычно не очень любят читать. И абсолютно точно никогда не возьмут в руки книгу, которую написала женщина. И все же…

– Пфф! – фыркнул Поросенок. – Многие читали серию книг о Гарри Поттере. Хотя одному богу известно, зачем кому-то читать подобную чушь.

– Автор писала свои книги для очень узкой аудитории – одиннадцатилетних мальчиков, – почесывая ухо, сказал Медвежонок. – Но книги привели этих мальчиков в дикий восторг, и поэтому они рассказали о них одиннадцатилетним девочкам. Те тоже остались под впечатлением от прочитанного и рассказали об этом двенадцатилетним знакомым. Знакомые, в свою очередь, рассказали тринадцатилетним. И так далее, пока об этих книгах не стало известно во всем мире. Что же стало причиной успеха?

– Недобрые чары? – предположила миссис Хаббард.

– Великолепный маркетинг некачественного продукта, – уверенно ответил Поросенок.

– Хорошая история, которая пришлась по вкусу целевой аудитории? – сказала Златовласка.

– Совершенно верно! – сказал Медвежонок. – Поэтому, когда вы собираетесь писать свою историю, не пишите ее для всех и каждого. Вам необходимо выбрать целевую аудиторию и определить ее настолько точно, насколько это возможно. Вы должны понимать, что написать историю следует так, чтобы она порадовала вашу целевую аудиторию. Мнения всех остальных не должны вас волновать.

– А что, если другие люди… возненавидят… то, что я напишу? – робко спросила Златовласка. Для нее мысль о том, что кому-то может не понравиться ее роман, была абсолютно невыносима.

– Вас. Это. Волновать. Не должно!

Медвежонок настолько перевозбудился, что начал бегать мелкими кругами.

– Единственные люди в этом мире, которых вы должны сделать счастливыми, – те, кто входит в вашу целевую аудиторию. Если остальным не понравится, наплюйте.

– Это самая жуткая чепуха, что я когда-либо слышал, – фыркнул Поросенок.

– Но… среди тех, кто читал про Харви Поттера, были ведь не только одиннадцатилетние мальчики! – сказала миссис Хаббард. – Но и люди, которые лучше соображают.

– В этом и суть! – воскликнул Медвежонок. – Вот ваш маркетинговый план, и он укладывается всего в три простых шага.

Он подошел к доске и начал писать прописными буквами.

ВАШ МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН

1. Выберите целевую аудиторию, которую вы хотите очаровать.

2. Напишите лучшую историю, на которую только способны, направленную именно на выбранную целевую аудиторию.

3. Когда вы публикуете историю, продавайте ее ТОЛЬКО своей целевой аудитории.

4. Ваша целевая аудитория расскажет о ней остальному миру.

– Это четыре шага, – заметил Поросенок. – Видимо, медведи не умеют считать.

– Однако… нам самим ведь нужно сделать только три, – сказала Златовласка. – Четвертый шаг делается сам по себе. Я изучала маркетинг в универе. Этот четвертый шаг – то, о чем мечтают все специалисты по маркетингу. Он называется «сарафанное радио».

Медвежонок вскинул лапу.

– Бугагашенька[3]! – закричал он. – Каждый писатель отчаянно хочет, чтобы именно «сарафанное радио» пропихнуло его книги. Однако это происходит только в том случае, когда вы работаете на свою целевую аудиторию. Только в том случае, когда вы пишете именно для нее. Только в том случае, когда вы с самого начала понимаете, кто в нее входит.

Все молчали. Даже Поросенку нечего было сказать.

Медвежонок подошел к Златовласке и встал прямо перед ней.

– Продолжим. Твоя целевая аудитория – кто?

Вспомнив основы демографии из университетского курса, она ответила:

– Женщины примерно моего возраста.

– Женщины примерно твоего возраста читают всякие романы. Какие именно любит твоя целевая аудитория?

– Захватывающие. Где есть какая-то опасность. Где есть красивый герой и прекрасная героиня. Между ними вспыхивают искры, но они не осмеливаются отдаться своим чувствам, потому что знают – это ставит под угрозу миссию. Но все равно влюбляются друг в друга, потому что не в силах сопротивляться. Им противостоит жестокий злодей, который только и ждет подходящего момента, чтобы погубить обоих. Тучи сгущаются, обстоятельства оборачиваются против них, и все становится только хуже, и, похоже, миссия уже обречена на провал, и даже если каким-то чудом удастся ее завершить, ясно, что одному из них уготована трагическая гибель, и эта история любви разобьет тебе сердце. И все же…

Златовласка остановилась. Ей показалось, что все это звучит очень глупо.

– И все же каким-то образом в конце концов у них все получается, – сказал Медвежонок.

– Может быть, – сказала Златовласка. – Или один из них все-таки может трагически погибнуть. Потому что некоторые мои книги будут заканчиваться счастливо, а некоторые трагически, и вы никогда не узнаете, чем закончится конкретно эта книга, пока не дочитаете ее.

Медвежонок повернулся мордой к присутствующим.

– Кто из вас купил бы такую книгу?

Чьи-то руки взметнулись.

Миссис Хаббард не подняла свою.

И Поросенок тоже.

Златовласка на мгновение почувствовала себя ужасно, ведь получалось, что далеко не всем понравилась ее история. Таких даже набралось больше половины в зале.

– Чудесно! – сказал Медвежонок. – Видишь, сколько людей готовы стать твоей целевой аудиторией?

Поначалу Златовласка посчитала, что это звучит как слова тех безумно раздражающих записных оптимистов, у которых стакан всегда наполовину полон. Но потом она взглянула на тех, кто поднял руку. Некоторые из них выглядели такими, какими она их себе представляла – молодые женщины, похожие на нее саму. Но среди поднявших руку была и пара мужчин среднего возраста. И несколько женщин постарше. Плюс несколько подростков. У нее не укладывалось в голове, что такая разнородная компания может составить единую группу.

– Я думаю, у тебя подбирается отличная целевая аудитория, – сказал Медвежонок. – Ты выделила