Стараясь не привлекать внимания, мы приступали к таким делам, начав с первого этапа любого расследования – изучения публичных данных. Если выяснялось, что у основателя компании 10 лет назад было два (с интервалом в три года) штрафа за вождение в нетрезвом виде, мы обязательно выясняли, продолжает ли он злоупотреблять, или это осталось в прошлом. Также важно было узнать, что говорят бывшие сотрудники о его стиле управления и этических принципах.

Проверка биографий – это как раз та область, где я мог наблюдать работу оперативников. Меня восхищала тщательность их подготовки: они продумывали подход к каждому потенциальному источнику, предугадывали возможные возражения, искали способы расположить к себе собеседника при обсуждении деликатных тем. Иногда попытка заканчивалась неудачей, но чаще приводила к нужному результату. Ниже я расскажу о некоторых методах, которые помогают расположить людей к откровенности.

В особых случаях приходилось копать глубже. Например, если объект проверки регулярно посещал престижный теннисный клуб, мы находили способ попасть туда и наблюдали за его поведением на корте: не злится ли он, когда пропускает мяч; как ведет себя при поражении – достойно или по-детски дуется. Эти черты характера могли многое сказать о том, как такой руководитель будет реагировать на кризисные ситуации, что крайне ценно для инвестора, вкладывающего крупные суммы.

В индустрии корпоративной безопасности всегда существовали «серые зоны». Скажу прямо: здесь постоянно приходится балансировать на грани допустимого.

Что касается расследований, большинство компаний, с которыми я сотрудничал, избегали откровенно вводить в заблуждение – когда источник не знает, кто перед ним и зачем задают вопросы. Обычно нанимали подрядчиков – они выступали посредниками между фирмой и объектом проверки. Мы искали людей, для которых вполне естественно было задавать нужные нам вопросы. Например, нанимали HR-специалиста. Он мог под видом поиска кандидатов узнавать подробности о топ-менеджере. Иногда для сбора информации по запросу хедж-фонда мы привлекали журналиста-фрилансера, разбирающегося в конкретной отрасли (скажем, в здравоохранении).

Каждая компания, в которой я работал, как и каждая ситуация, отличалась своими подходами. Некоторые фирмы считали приемлемым время от времени рыться в мусоре, если это разрешено местными законами, – так они надеялись обнаружить ценную информацию. Я лично никогда не хотел участвовать в подобной практике и избегал как таких проектов, так и компаний, которые их применяли. Однако нельзя отрицать: эта отрасль постоянно балансирует на грани этических норм.

Работая с клиентами в различных направлениях, я получил возможность учиться у бывших разведчиков и других экс-госслужащих.

Но не менее важным было просто проводить время с этими людьми, наблюдая, как они выстраивают отношения, собирают информацию и преодолевают трудности.

Я видел, что каждый из них адаптировал под себя полученные знания. И это стало для меня одним из самых ценных уроков, показывающих, как эффективно применять методы, описанные в этой книге.

Был, например, один особенно скромный бывший оперативник, выходец из мормонской семьи, который блестяще демонстрировал «активное слушание». У него был особый талант побуждать к откровенности: его тихий голос и кажущаяся застенчивость внушали доверие. В нашей компании он быстро продвигался по карьерной лестнице – под маской ягненка скрывался хитрый и амбициозный волк.

Другой бывший оперативник не скрывал свое прошлое, но и не афишировал связь с Агентством. Ветеран сложнейших операций ЦРУ в 2000-х годах, во время «войны с террором», опытный триатлонист, он был общительным и тоже довольно скромным человеком, но никогда не использовал свою успешную карьеру в спецслужбах, чтобы привлечь чье-то внимание. Его спокойное достоинство и тогда вдохновляло, и сейчас продолжает вдохновлять.

Снайпер из спецподразделения познакомил меня с моральными дилеммами своего прошлого и поделился деталями текущей работы по защите топ-менеджеров. Он не отличался мощным телосложением, но в его молчаливой сдержанности чувствовалась скрытая угроза – особенно когда вы узнавали о его военном опыте. Я чувствовал, что у этого человека можно многому научиться, и, конечно же, хотел узнать его получше. Благодаря своему спокойному характеру он мог часами смотреть в снайперский прицел.

Так я узнал, насколько важно уметь концентрироваться на задании, отсекая все лишнее, в том числе естественную человеческую эмпатию, которая возникает при долгом наблюдении за чьей-то обычной жизнью, даже если ты знаешь, что в какой-то момент придется нажать на спусковой крючок.

Он рассказал, как концентрация помогает при охране топ-менеджеров, и мы обсуждали, насколько этот навык может быть полезен во всех сферах жизни.

Изучение сферы корпоративной безопасности во многом напоминало учебу в университете – это был интенсивный курс, сочетающий спецподготовку с погружением в мир международного бизнеса. Систематизировав знания, полученные от представителей разных госструктур, я объединил их в систему «Убеждай, как разведчик», чтобы поделиться с вами опытом этих выдающихся профессионалов.

Корпоративная безопасность – лишь часть более широкого искусства коммуникации. В своей карьере я совмещал оперативную работу с переговорами, что сформировало уникальный подход к убеждению.

Мой профессиональный путь начался с семейных традиций: отец-коммерсант научил выстраивать доверительные отношения, а мать-педагог – искренности в общении. Эти качества стали основой успеха.

В книге я делюсь методиками, выработанными на стыке разведки и продаж. Они помогают точно доносить свою позицию, создавать прочные связи и эффективно ориентироваться в социальных взаимодействиях.

Убеждение – универсальный навык. Освоив эти принципы, вы сможете применять их как в бизнесе, так и в личной жизни.

Шпионаж

Заблуждения и неожиданные открытия

Что общего у Джеймса Бонда и Остина Пауэрса? Эти персонажи есть не что иное как карикатура, фарс, если угодно – пародия на разведчика. Настоящие разведчики не носят дорогих смокингов, не играют в баккару или техасский холдем [18]. Они редко участвуют в погонях и перестрелках, и если разведчик оказался в подобной ситуации, значит, что-то пошло не так.

Такие профессионалы как разведчики редко соответствуют голливудским стереотипам. Их ключевая задача – вербовка и развитие отношений с «целью», что требует умения оставаться незамеченным.

Один знакомый разведчик как-то признался, что они обычно «середнячки во всем»: средний рост, ничем не примечательная внешность. В этом деле полезно быть незаметным.

Зачем привлекать к себе внимание? Куда важнее уметь раствориться в толпе, ненадолго появиться для контакта, а затем снова испариться. Разведчик – отнюдь не дамский угодник, как персонаж Дэниэла Крейга, а скорее какой-нибудь крайне неприметный, обычный парень.

Это не значит, что среди шпионов нет привлекательных людей – я встречал и таких. Но это не правило, а исключение, так что забудьте о гламурных образах в духе Бонда или