Все, что я могу сказать: если ваша цель – стать победителем в финансовом плане, нужно отнестись к этому серьезно.
Глава 10. (1980) Краткая история программ распространения
Если перед вами открывается окно возможностей, не задергивайте шторы.
Том Питерс
Мы с Робертой были потрясены успехом Mystery House. Я отнес несколько десятков копий в местный компьютерный магазин, и их тут же раскупили.
В 1979 году в США было не так и много компьютерных магазинов. Я позвонил в один магазин, в другой, они сразу же попросили прислать копии. Слухи об игре разошлись быстро – вскоре уже они сами названивали мне, умоляя поделиться копиями.
Одно из первых рекламных объявлений Sierra
В этом объявлении – выпущенном еще On-Line Systems, как тогда называлась наша компания, – Mystery House фигурирует под названием Hi-Res Adventure #1. Уже по одному названию было ясно, что мы с Робертой планировали делать и другие приключенческие игры. Адрес компании в этом объявлении – это наш тогдашний домашний адрес, а телефон – наш домашний номер. В те времена мобильных телефонов еще не было!
Мы с Робертой отвечали на звонки, принимали заказы и отгружали товар
У меня вдруг оказались налажены связи со всеми компьютерными магазинами Америки, и я увидел в этом возможность заработать. Я позвонил Скотту Адамсу, создателю тех самых приключенческих игр из серии Adventure, в которые играла Роберта, и спросил, не могу ли я помочь с продажей его разработок. Идея была вот в чем: мы могли бы не только продавать игры Роберты, но и стать дистрибьютором для других компаний, производивших программное обеспечение. Фирм, которые торговали бы программным обеспечением для компьютеров Apple, было не так много, и я обзвонил их все.
Через несколько дней я стал дистрибьютором по всему Западному побережью США сразу у нескольких компаний-разработчиков. Они присылали мне копии своих программ через UPS, а затем я рассылал их по розничным магазинам побережья.
Я привлек к распространению и своего младшего брата Джона, который в те годы еще учился в школе. Вот как он сам описывает работу по продаже продуктов Sierra в Чикаго:
…Был май 1980 года, и я жил в небольшом спальном районе в часе езды на поезде от Чикаго. Мне через UPS пришла посылка от брата из Калифорнии.
Я понятия не имел, что там внутри, а когда открыл коробку, яснее не стало.
В коробке было около 100 полиэтиленовых пакетов с застежкой «зиплок». В каждом лежала картонка и какая-то квадратная пластмассовая штука. На картонных вставках были напечатаны черным по синему или коричневому простенькие картинки и по несколько строчек текста. В верхнем углу каждой картонки была указана цена – от 19,95 до 24,95 доллара.
Я поговорил с мамой и обнаружил, что Кен уже несколько дней пытается до меня дозвониться. (Я только что окончил школу и редко бывал дома – работал в ночную смену в аутсорсинговой бухгалтерской фирме, а еще вел активную социальную жизнь.) Я позвонил брату и узнал, что в посылке – компьютерные игры.
Его предложение было простым: «Обойди местные компьютерные магазины и покажи им то, что я тебе прислал. 25 % от всех продаж – твои».
Я уже играл в компьютерные игры дома у Кена и Роберты. У них был Radio Shack TRS-80, и игры для этого компьютера загружались с кассет. Кен объяснил мне, что эти штучки работают как кассеты, только быстрее, и что в магазине мне не надо будет ничего объяснять, они сами поймут.
Возможно, я тогда еще был слишком молод, чтобы побояться продавать что-то непонятное, чем я никогда не пользовался. Я даже не мог объяснить, что это и зачем нужно. Говорят, везет дуракам и детям, а я как раз был и ребенок, и дурак. (В первые дни подъема Sierra такое случалось постоянно: Кен давал шанс многим людям вроде меня, хотя мы абсолютно его не заслуживали. Мы часто добивались успеха только потому, что были слишком наивны, чтобы понять, с чем имеем дело.)
Я взял телефонный справочник и нашел семь «компьютерных магазинов» в Чикаго и его окрестностях. Три из них находились в центре города – месте, куда, по словам отца, мне нельзя было ездить, иначе он перестанет платить страховку за машину, – но я нашел адрес одного такого магазина в пригороде с северной стороны: кажется, туда я бы смог добраться. Я загрузил в свой Ford Pinto 1972 года коробку с играми и на следующий день отправился в путь. Я даже не договаривался о встрече – просто взял и поехал.
Была суббота, и, когда я в середине дня приехал в магазин, там было полным-полно народу – и как будто никто и не спешил ничего покупать, зато все охотно болтали друг с другом и с продавцами на какие-то технические темы, и употребляли слова, которые я в жизни не слышал и не понимал. Наконец один продавец уделил мне достаточно времени, чтобы я мог рассказать ему про таинственную посылку от брата. Ему, как и мне самому, было любопытно узнать, что там на этих «дискетах», но сначала нужно было обслужить клиентов. Прошло еще около часа, прежде чем продавец освободился, смог достать из пакета дискету и «загрузить» ее в компьютер.
Когда на простеньком зеленом ЭЛТ-мониторе компьютера появился первый экран Mystery House, постоянный галдеж толпившихся в магазине компьютерных энтузиастов немного утих. Экран был небольшой, и толпа быстро обступила его.
Продавец, казалось, сразу понял, в чем суть игры, и начал пробовать разные текстовые команды. Вскоре зеваки позади него уже выкрикивали собственные предложения – то, как повествование переходило от сцены к сцене, их просто зачаровало.
Через час или около того администратор магазина удивился, что я все никак не ухожу, хотя свой вопрос с продавцом вроде бы решил, и отозвал меня в сторонку. Он отругал меня за то, что я посмел в субботний день прийти в его магазин и что-то тут свое продавать, а потом купил 10 копий игры, которую его покупатели видели на экране.
Час спустя администратор с удивлением вновь увидел меня в толпе и купил еще 20 копий – всю первую партию уже распродали. Еще он не глядя купил по 5 копий двух других игр, которые я тоже привез с собой. В общей сложности администратор компьютерного магазина заплатил мне больше 500 долларов, причем наличными из кассы. Я никогда в жизни не держал в руках столько наличных денег.
Я помню, что мне пришлось забежать в соседнюю аптеку[16] и купить книжку с бухгалтерскими бланками – администратор требовал от меня какой-то товарный чек и только после этого мог отдать мне наличные. (Ну кто бы мог подумать, что такое понадобится?) Он попросил у меня номер телефона, чтобы сделать повторный заказ. (Мне и в голову не пришло, что надо было самому сообщать какие-то контакты.) Теперь я понимаю, что меня вполне могли бы высмеять и выгнать из магазина, но потом я узнал, что почти все занимавшиеся в те годы персональными компьютерами были юны и неопытны. Тот администратор был со мной терпелив и даже будто отнесся по-отечески – жаль, что я не помню его имени, оно утеряно для истории.
Я потратил на этот компьютерный магазин полдня, но моя доля от продаж за эти полдня оказалась примерно равной тому, что я заработал за всю предыдущую неделю на «настоящей работе». Я заехал в другие магазины в окрестностях – из трех меня выгнали, мол, это «серьезные компьютерные магазины», играм там не место; но в других я добился почти таких же результатов, как в самом первом. Мой заработок за неделю сравнялся с месячной зарплатой на настоящей работе. Раз в неделю я объезжал четыре магазина и быстро нашел торговые точки, куда мог ездить на машине так, чтобы родители не заметили, насколько далеко я уехал.
По сей день я думаю, что мои родители не знали, сколько денег я зарабатывал, торгуя программным обеспечением с заднего сиденья своего Pinto. Честно говоря, я и сам не знаю. С математикой у меня дела были плохи, с финансовой грамотностью еще хуже. Я просто знал, что внезапно оказался в состоянии купить билеты
