Речи бизнесменов в местных клубах деловых людей и прочие рекруционные мероприятия сделали свое дело: 52 бизнесмена из Какинады согласились бросить свои дела и посвятить две недели тренингу мотивации достижений в Институте подготовки кадров для малого бизнеса в городе Хайдарабаде, более чем в двухстах милях от дома. Бизнесменов разделили на четыре группы, в каждой из которых было от 10 до 14 человек. Тренинг был весьма интенсивным, занятия продолжались не менее (а то и более) 10 часов в день и базировались на том, что к тому времени было известно об изменении личностных качеств. Общепризнанным было мнение, что существенно изменить взрослого человека, – а чтобы увеличилась потребность в достижениях, могло понадобиться именно такое изменение, – очень трудно, если вообще возможно. Действительно, результаты изучения влияния длительной психотерапии не внушали большого оптимизма. Как правило, требовалось значительно больше часов общения с глазу на глаз, чем можно было получить в ходе непродолжительного группового тренинга, и возможность с его помощью вызвать фундаментальные изменения личности вызывала определенные сомнения (Eysenck, 1952). Однако такие религиозные группы, как мормоны или иезуиты, судя по всему были эффективными в том, что касалось личностных изменений в результате интенсивного тренинга, и поэтому было решено приложить максимум усилий к тому, чтобы любым способом изменить мотивацию, используя для этого опыт, накопленный религиозными группами, и всю доступную научную информацию.

Установочные задания для тренинга людей, занимающихся малым бизнесом

Были разработаны 12 разных типов входных заданий для тренинга (McClelland, 1965; McClelland & Winter, 1969/1971). Как следует из табл. 14.1, их можно классифицировать по тому, на какой детерминант результата деятельности они должны действовать.

Таблица 14.1

Установочные задания на курсах для предпринимателей (McClelland & Winter, 1969/1971)

Большое внимание уделялось непосредственному увеличению силы мотива за счет обучения тому, как думать, говорить и действовать так, как думает, говорит и действует человек с ярко выраженной потребностью в достижениях. Участники тренинга писали сочинения по картинам, учились определять по ним потребность в достижениях и практиковались в написании сочинений, по которым потребность в достижениях оценивалась максимально высоким баллом. Таким образом, в течение всего дня они учились думать и говорить в терминах потребности в достижениях. Участвуя в различных играх, по ходу которых им приходилось ставить перед собой разные цели и наблюдать за тем, достигли они их или нет, предприниматели учились действовать так, как действует человек с ярко выраженной потребностью в достижениях. В частности, они играли в деловую игру, которая имитировала бизнес и в которой они должны были ставить перед собой цели, связанные с выпуском продукции, и им приходилось либо терять, либо зарабатывать деньги, в зависимости от того, достигали они этих целей или нет. Предприниматели наблюдали за своим поведением и обсуждали его, сравнивая с поведением других людей в аналогичной ситуации и с поведением модели – человека, который ставит перед собой реалистичные цели, принимает на себя ответственность, использует обратную связь для пересмотра целей и проявляет инициативу в поиске новых путей их достижения (характеристика поведения людей с ярко выраженной потребностью в достижениях представлена в главе 7).

Назначение этих игр заключалось не только в том, чтобы дать людям возможность научиться вести себя определенным образом, но также и в том, чтобы обеспечить позитивное влияние эффективного поведения, которое по определению является основой мотива достижений. Различные групповые действия вызывали немалое возбуждение и энтузиазм; они были достаточно сильными для того, чтобы помочь выковать новые мотивационные ассоциативные связи. В конце обучения участникам предъявляли привлекательные образцы успешного предпринимательского поведения: в гости к группе приходили удачливые бизнесмены, которые рассказывали группе о своей деятельности. Это давало возможность проходящим обучение людям самим убедиться в том, что эти успешные мужчины действительно думают, разговаривают и действуют так же, как и та самая модель человека с ярко выраженной потребностью в достижениях, которой они старались подражать в своем поведении.

Несколько установочных заданий тренинга должны были повлиять на тот детерминант результата поведения, который представляет собой воспринимаемую вероятность успеха. Все усилия были направлены на то, чтобы убедить бизнесменов: они могут и должны измениться и стать более предприимчивыми и успешными. Психологи снова и снова говорили о том, что идея, исходящая от авторитетного лица, может быть эффективным средством изменения установки (см. Hovland, Janis & Kelly, 1953). На этом основаны такие разные феномены, как эффект плацебо (Benson & Epstein, 1975), когда пациент начинает чувствовать себя лучше, получая от медицинского светила вместо лекарства пилюлю из сахара, и Хотторнский эффект, который заключается в том, что рабочие на заводе компании Western Electric в городе Хотторн начинали работать лучше всякий раз, когда менеджмент вводил какое-то изменение, даже если это изменение и было ухудшением по сравнению с прежним положением вещей (Roethlisberger & Dickson, 1947). Поэтому прилагались все усилия для того, чтобы придать больший вес самим «тренерам», для чего подчеркивалось, что они представляют всемирно известный университет, что тренинг основан на тщательно отобранных научных данных и что он поддерживается важной организацией, спонсируемой государством, и Фондом Форда. Все эти «вводные данные» предназначались для противодействия господствовавшему, сравнительно низкому уровню воспринимаемой вероятности успеха, поскольку бизнесмены весьма пессимистично смотрели как на свои собственные перспективы, так и вообще на возможность экономического развития Индии как государства.

Не менее важным было и то, чтобы в конце программы предприниматели поставили перед собой определенные цели в бизнесе, которые были бы настолько конкретными, что в последующие месяцы можно было бы без труда отслеживать, насколько хорошо они к ним приближаются. Большинство изних привыкли к постановке неконкретных целей: «Когда я вернусь домой, я точно буду работать усерднее». Но они усвоили, что подобная цель неприемлема для человека с ярко выраженной потребностью в достижениях, потому что она неконкретна: у них не будет возможности сказать, достигли они ее или нет; такая цель неконкретна также и в том, что касается срока ее достижения. Они научились ставить перед собой более приемлемые цели. Например, такие: «В понедельник, после моего возвращения, я намерен разработать подробный план, показывающий, как покупка кондиционера для моего магазина сари в течение полугода должна увеличить товарооборот и прибыль, что позволит мне выплатить кредит, взятый